Jednoduchá hra na hraní rolí o schopnosti identifikovat potřeby. Příklady obchodních her

Potřeby

1. Cvičení „Kanibalové“

Cíl: Cvičení je výzvou pro fázi identifikace potřeb.
Čas: 25-30 minut
Velikost skupiny: 6-14 lidí
Popis: Pro další cvičení se musíme rozdělit do dvou skupin.

• Rozdělený.

Žádám jeden tým, aby vyšel ze dveří, za minutu k vám vyjdu a dám podrobné pokyny.

• Apelujeme na ty, kteří zůstávají.

Naše hra se jmenuje "Kanibalové". A vy jste v této hře kanibalové. Právě havarovalo letadlo a vy jste vzali několik přeživších cestujících.
Jste divoký kmen kanibalů žijící na tropickém ostrově. Někteří z vás (kmenových vůdců) kdysi studovali v Moskvě na Univerzitě Patrice Lumumby, proto:

• Rozumíte rusky
• Jste připraveni nechat naživu pouze ty cizince, kteří budou pro váš kmen užiteční.

Rozhodněte se pro jednu věc, jak vám mohou být cizí lidé užiteční.
Každý z cizinců před vámi přijde s důkazem, že potřebuje kmen. Každý má 3 minuty na řeč (čas si nastavíte sami).
Váš úkol: Na konci všech prezentací oznámíte neznámému, zda ho necháte naživu, nebo ho sníte.

• Pokyny pro ty, kteří přežili.

Jste jedním z mála cestujících, kteří přežili havárii zaoceánského parníku. Vy a vaši kamarádi se vám podařilo doplavat na nejbližší tropický ostrov. Jak se ukázalo, na ostrově žije zuřivý kmen kanibalů. Naštěstí někteří kmenoví vůdci kdysi studovali v Moskvě na Univerzitě Patrice Lumumby, proto:

• rozumí rusky
• jsou připraveni nechat naživu ty z vás, kteří se ukážou být pro kmen užiteční.

Každý z vás bude muset mluvit před vůdci a prokázat svou vlastní potřebu kmene. Každý má 5 minut na přípravu svého projevu a 3 minuty na provedení samotného projevu.
Diskuse:

• Otázka pro ty, kteří byli snědeni - proč si myslíte, že se to stalo?
• Stálo to za to okamžitě něco nabídnout kmeni, aniž byste zjistili, co by mohli potřebovat?
• Jak můžeš vědět, jak bys byl pro kmen užitečný?
• Jaké dovednosti jste v tomto cvičení potřebovali prokázat?

2. Cvičení „Tři kapitáni“

Cíl: Uvědomte si důležitost vytrvalosti v prodeji.
Čas: 15-20 minut
Velikost skupiny: 12-18 lidí
Popis: Na další cvičení potřebuji tři dobrovolníky.
Představte si, že žijete na pustém ostrově. Je známo, že po nějaké době se tento ostrov dostane pod vodu a přestane existovat. A stalo se, že kolem tohoto ostrova propluly tři lodě, které dočasně kotvily, ale po chvíli definitivně odpluly. Vaším úkolem je přimět kapitány, aby do 10 minut souhlasili s tím, že vás vezme na loď. Souhlas se získává ve formě podpisu kapitána lodi. K tomu budete potřebovat nějaký kus papíru pro sběr podpisů. Důležitý bod v tomto případě souvisí s tím, že čím větší počet podpisů, tím lépe pro vás. Přemýšlejte o tom, jak obdržíte tyto podpisy, zatímco dobrovolní kapitáni a já půjdeme ven.

• Vycházíme s dobrovolníky ze dveří, aby zbytek skupiny neslyšel pokyny.

Kapitáni, vaším úkolem je podepsat každou pátou žádost. Ale nikomu neříkej, proč podepisuješ.

• Pojďme zpět.

Diskuse:

• Udělejme to, já uvedu počet podpisů a ti, kteří jich mají tolik, kolik jsem jmenoval, zvednou ruku.
• Kdo jich má 0?
• Kdo má 1?..2?..3?
• jak se cítíš? Co si myslíš o kapitánech?
• Nyní vám řeknu princip, podle kterého kapitáni podepsali, a vy mi řeknete, proč je to spravedlivé. Kapitáni podepsali každé páté odvolání.
• V jakém smyslu se toto cvičení vztahuje na prodejní práci?

3. Kdo jsem?

Cíl: procvičit dovednost kladení otázek.
Velikost skupiny: 10-14 lidí
Čas: 10-15 minut
Popis:
1. Rozdělte skupinu na dvě části a odsuňte je od sebe tak, aby se navzájem neslyšely.
2. Dejte účastníkům role.
3. Účastníky z jednoho týmu budou např.: chlapci a muži - Don Quijotes, dívky - Nadezhda Krupsky.
4. Členy druhého týmu budou: kluci budou Leshchenko's Lions, dívky budou Popelky.
5. Poté musíte účastníky rozdělit do dvojic. Musíte to rozdělit tak, aby účastníci ve dvojici byli z různých týmů.
6. Zadání: Účastníci ve dvojicích si budou muset navzájem klást otázky, aby zjistili role každého z nich. Nemůžete položit jednu otázku a její variace: "Kdo jsi?" Také nemůžete neodpovědět a nemůžete lhát na otázku. Bylo by moudré, aby se účastníci v kladení otázek střídali.
Cvičení trvá 5-7 minut.
Diskuse:
jak se cítíš?
Komu se podařilo zjistit jméno partnera? kdo ne?
co pomohlo?
Co ti bránilo?
O čem toto cvičení je? Jaké závěry z toho můžeme vyvodit?
Co si ze cvičení odnesete do svého života/práce?

4. Cvičení „Dárek“
Cíl: procvičit dovednosti objasnění požadavku klienta, procvičit techniky dotazování (otevřené, uzavřené a alternativní otázky), dovednosti aktivního naslouchání.
Čas: 45 – 50 minut
Materiály: není vyžadováno
Popis:„Všichni rádi dostáváme dárky. Je obzvláště příjemné, když dostanete jako dárek něco, co vám udělá radost, něco, o čem jste dlouho snili. K tomu, abychom dali svým blízkým takový dárek, musíme nějak zjistit, co bychom vlastně chtěli dostat. Nyní vám navrhuji, abyste si procvičili identifikaci svých preferencí a přání.“
Trenér pozve 2 účastníky do středu kruhu. 1. účastník – „Nadaný“; 2. – „Dárce“.
Úkol "Dárci" : Této osobě (1. účastníkovi) chcete dát dárek. Musíte zjistit (co nejpodrobněji), jaký dárek by od vás rád dostal k... Novému roku (8. března, narozeninám atd.).
Diskuse:
- Podařilo se vám zjistit, co chce 1. účastník dostat jako dárek?
- Co přispělo k objasnění potřeb „Nadaného“?
- Jaké otázky byly položeny?
- Jak byste mohli rychleji zjistit potřebné informace?
- S jakými obtížemi jste se setkali při zjišťování potřeb „Nadané osoby“? Jak jste to překonali?
- Jaká je obecná technologie pro zjištění potřebných informací od vašeho partnera?
Po analýze „vyjednávání“ prvního páru můžete pokračovat v tréninku určování potřeb, rozdělování účastníků do dvojic nebo formou „akvária“ – každá dvojice dělá „kruhové“ cvičení.

5. "Volby"

Cíl: procvičit si schopnost číst potřeby.

Čas: 25 – 30 minut

Materiál: není vyžadován

Popis:

Zde je několik postav: veselý chlapík, „dandy“, nejistý muž, hrubý muž, intelektuál, obchodní žena, mladá matka. Představte si, že každá z těchto postav kolem vás během minuty projde a míří na autobusovou zastávku. Stojíte a pracujete na úkolech: sbírejte podpisy ve prospěch „svého“ kandidáta a za každý podpis obdržíte příslušný poplatek. Řekněte pouze jednu frázi (maximálně dvě), ale takovou, aby se osoba zastavila a podepsala váš list. co mu řekneš? Skupina vyhodnotí vaši vynalézavost a rozhodne, zda jste byli úspěšní v získání podpisu, či nikoli.
Diskuse:
- Zhodnotit svůj výsledek?
- Proč si myslíte, že se vám podařilo úkol dokončit?
- Jak jste vybrali frázi pro různé postavy?
- Co je třeba zlepšit, abyste dosáhli výsledků?
- Co vám pomohlo při cvičení?

6. "Vůdci a perly."
Cíl– identifikovat/upevnit dovednosti při navazování kontaktu, identifikaci potřeb klienta a vyjednávání.
Čas: 30-40 minut.
Materiály: mnoho různých položek
Počet účastníků: 6-12 osob.
Popis: vybereme dva „vůdce kmene“ (nejlépe ze silných účastníků), vytvoříme dva týmy „obchodníků“.
Preambule: obchodníci přicházejí na ostrov v Tichém oceánu. Potřebují vyměnit všechno své zboží za perly s vůdcem kmene. Který tým si vymění více, vyhrává.
Zadání pro vůdce: ke každému z vás se přiblíží skupina obchodníků s nabídkou výměny. Měňte se pouze v případě, že jste uctiví, navázali kontakt, kladli otázky a naslouchali svým přáním s respektem. Pokud se vám tento přístup nelíbí, zaujměte jakoukoli uzavřenou pózu. Vaším cílem je vyměnit všechny třpytivé předměty od obchodníků za výzdobu vašeho paláce (ale pokud na vás nejsou milí, nabízejí vám cokoli, nevyměňujte).
Pátrání po obchodníkech: vaším úkolem je vyměňovat perly. Jako produkt můžete použít rekvizity (trenér si rekvizity předem připraví).
Rekvizity: všechny druhy malých světlých předmětů - lžíce, kapesníky, kosmetika, plyšové hračky atd.
Analýza cvičení. Pojďme si shrnout, který tým zobchodoval více perel. Vedoucí sdílejí své dojmy z jednání. Po prvním kole někdy dáváme druhé kolo (pokud si to účastníci přejí a mají čas), abychom posílili úplně jiné chování v prodeji - s pozorností ke klientovi apod. (úkol pro vedoucí je jiný, např. pouze skleněné nádoby).
Diskuse:
- Podělte se o své dojmy z jednání.
- Jak jste dosáhli výsledku?
- Co byste chtěli během jednání změnit?
- Co přispělo k identifikaci potřeby?

Prováděla školení pro společnost Ingosstrakh. A na základě přísloví jsem vymyslel toto Metaforické usnadnění "Dobře živený muž nehledá chléb." V pojišťovnictví se totiž děje to, že když se člověku daří, nevyhledává schůzku s pojišťovacím agentem. Tato hra je ideální pro jakoukoli jinou oblast podnikání. Hlavní věcí je pak převést všechny nápady účastníků do obchodního jazyka, shrnout „spodní čáru“.

Co je dobré na metafoře v tréninku? Skutečnost, že účastníci, pracující v jiné, metaforické realitě, mohou nahlédnout „za problém“ a najít řešení, která dosud neviděli. Myslím, že pro další školení je také možné vybrat přísloví, která odrážejí problém nebo situaci v konkrétní oblasti podnikání, a na základě nich napsat cvičení.

Metaforická facilitace „Sytý člověk chleba nehledá“

Mechanika: Skupina je rozdělena na dvě podskupiny. Každý tým odpovídá na otázku. Účastníci píší nebo kreslí odpovědi. Poté následuje prezentace rozpracovaných nápadů.

Čas: 20 minut.

Zařízení: flip chart listy pro každý tým, barevné značky.

Instrukce: Nyní se ponoříme do metaforické reality. Pamatujte na přísloví „Sytý muž nehledá chleba“. Naším úkolem je nyní do 10 minut odpovědět na otázky:

Tým 1 - "Proč ten dobře živený nehledá chleba?"

Tým 2 - "Za jakých podmínek bude dobře živený člověk hledat chleba?"

Poté prezentace nápadů. Lektor sám přeloží několik bodů z odpovědí a poté je nabídne účastníkům.

Abych byl upřímný, sám jsem vždy nevěděl, co tento bod může znamenat. A účastníci mohli vždy tlumočit a překládat do obchodního jazyka. To je to, co znamená „vždy důvěřovat skupině“.

Zde jsou výsledky:

1 tým „PROČ CELÝ NEHLEDÁ CHLÉB“ Reakce účastníků	Překlad do obchodního jazyka	2. tým “ ZA JAKÝCH PODMÍNEK PŮJDE PLNÝ HLEDAT CHLÉB? ?” Reakce účastníků	Překlad do obchodního jazyka
"Je plný podle definice."	Potřeby uspokojeny	"V záloze." "Nech to být."	Myslete na budoucnost. Nebo měl špatnou zkušenost a rozhodl se uzavřít pojištění.
"Má v záloze chleba."	Existuje rezerva nebo je již pojištěn?	"na prodej"	Pojišťovací makléř.
"On je něco jiného, ​​maso, mléko."	Neklientský. Z jiných důvodů volí něco jiného: instalovat do bytu alarm.	"Nakrmte hladové"	Koupit pro rodinu, Charita. Jako dárek blízkým.
"Nezná chuť chleba."	Nikdy jsem se nepojišťoval, jen o této možnosti nevím. Potřeba je skrytá, neformovaná.	« Je lepší, aby břicho prasklo, než aby dobré věci přišly vniveč.“	Bere to jako investici peněz. Důchody. Dobrovolné zdravotní pojištění.
"Lenost. Právě jsem se dosyta snědl chleba."	Nemyslí na zítřek. Dnešek je dobrý.	"Pokud má soused víc chleba."	Prestiž. Stejně jako ostatní. Nebuďte o nic horší než vaše okolí. CASCO.
"Prostě není potřeba chleba."	Optimista. Nebo měl špatné zkušenosti s pojištěním.	« Pokud ví, že dojde k neúrodě."	Informace o předpokládaných ekonomických a finančních změnách.
"nejí" "Vegetariánského" typu.	„Myslí si“, že není potřeba, že služba nebude užitečná.	« Zvýšení cen obilí."	Zvyšování cen za pojištění.
"Ví, že když to bude potřebovat, donesou mu chleba."	Domácí agent. Nebo za něj (ji) vyřeší všechny finanční problémy.

cíle:

• Vzdělávací:
  • studovat strukturu rodinného rozpočtu;
  • identifikovat možné zdroje na základě modelování projektových aktivit studentů;
• Vývojový:
  • pokračovat v práci na rozvoji dovedností samostatně aplikovat znalosti v různých životních situacích;
  • rozvíjet komunikační dovednosti.
• Vzdělávací:
  • nadále vštěpovat žákům dobrou vůli, respekt k názorům druhých, smysl pro rodinnou hodnotu a racionální plánování rodinného rozpočtu.

úkoly:

• Pomocí herních situací si upevnit základy domácí ekonomiky;
• Posilovat dovednosti dětí při práci ve skupinách, učit je, jak se kolektivně rozhodovat v procesu diskuse o problému;
• Porozumět potřebám zamýšlené rodiny, určit druhy výdajů a příjmů;
• Vypracovat strategie pro snižování výdajové stránky rodinného rozpočtu a zvyšování jeho příjmové stránky (na konkrétních příkladech).

Metody:

• heuristický;
• problém
• výzkum.

Pohled: lekce obchodní hra.

Typ: lekce aplikace znalostí.

Výukové nástroje:

• Informační materiály (herní situace, schémata rodinného rozpočtu)
• multimediální prezentace ( Dodatek 2 )

Účastníci: 3 týmy po 5-6 lidech, a pokud se hra hraje paralelně, tak se účastní tým z každé třídy.

Jury: expertní ekonom ( Dodatek 1 )

Přípravná fáze:

1. Rozdělte studenty do 3 rodin: nízký, střední, vysoký příjem.
2. Představte téma, problém a konečný produkt projektu.
3. Připravte si zkušeného ekonoma.
4. Rozdělení hráčů podle rolí.
5. Příprava kolektivní analýzy.

Prohlídky:

• Koš na jídlo.
• Veřejné služby.
• Zdraví.
• Školství.
• Obchodní projekt.
• Banka.
• Podnikatelská činnost.
• Loterie.

Úkoly:

Prohlídka 1. Košík s jídlem

Vyberte si 10 hlavních typů produktů do svého rodinného potravinového koše na měsíc z 15 nabízených:

1) chléb;
2) cukr;
3) minerální voda;
4) rostlinný olej;
5) kukuřičné vločky;
6) maso;
7) ryby
8) sušená chobotnice;
9) sycené nápoje;
10) mléko;
11) vejce;
12) majonéza;
13) brambory;
14) zelenina;
15) ovoce.

Pokud správně vyberete 10 hlavních produktů, utratíte 1 500 rublů za nákup potravinového koše.

Vyberte si 13 hlavních typů produktů do svého rodinného potravinového koše na měsíc z 20 nabízených:

1) chléb;
2) cukr;
3) minerální voda;
4) olej;
5) kukuřičné vločky;
6) maso;
7) ryby;
8) sušená chobotnice;
9) sycené nápoje;
10) mléko;
11) vejce;
12) majonéza;
13) brambory;
14) zelenina;
15) ovoce;
16) sůl;
17) krevety;
18) cukrářské výrobky;
19) čaj;
20) sušené ovoce.

Pokud správně vyberete 15 hlavních produktů, budete muset za jejich nákup utratit 3 000 rublů.
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

Vyberte si 15 základních produktů do svého rodinného potravinového koše z 25 nabízených:

1) chléb;
2) cukr;
3) minerální voda;
4) olej;
5) kukuřičné vločky;
7) ryby;
8) sušená chobotnice;
9) sycené nápoje;
10) mléko;
11) vejce;
12) majonéza;
13) brambory;
14) zelenina;
15) sušené ovoce;
16) sůl;
17) krevety;
18) cukrářské výrobky;
19) sledě iwasi;
20) sušené datle;
21) marinády;
22) uzené sádlo;
23) solené ořechy;
24) sladkosti;
25) čipy.

Pokud správně vyberete 10 hlavních produktů, utratíte 5 000 rublů za nákup potravinového koše.
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

Správná odpověď.

Ve všech třech případech musí potravinový koš obsahovat následující názvy produktů:

1) chléb;
2) cukr;
3) olej;
4) maso;
5) ryby;
6) mléko;
7) vejce;
8) brambory;
9) zelenina;
10) ovoce.

Prohlídka 2. Utility

Zadání pro rodinu s nízkými příjmy

Vyberte si pro svou rodinu nejvhodnější ubytování s ohledem na výši účtů za energie.

1. Máte osobní byt, ale náklady na služby se každý měsíc zvyšují o 10 % (1000 rublů + 100 rublů).
2. Pronajímáte byt; služby jsou 800 rublů, ale není zaručeno, že nebudete požádáni o vyklizení v nadcházejících dnech.
3. Máte dům 8 km od regionálního centra se servisním poplatkem 200 rublů. za měsíc: ale každý den se musíte dostat do regionálního centra autobusem (cena jízdenky - 10 rublů za jednu cestu).

Po výběru vaší možnosti zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

Zadání pro rodinu se středními příjmy

Vaše rodina se přestěhovala do města a vy máte problémy s placením nájemného a energií. Jaká bude vaše volba?

1. Pronájem jednopokojového bytu (bez vybavení) – 2000 rublů. za měsíc + poplatky – 1000 rub. za měsíc.
2. Pronájem dvoupokojového bytu (na okraji města) – 3 000 rublů. za měsíc + poplatky – 1500 rub. za měsíc.
3. Pronájem dvoupokojového bytu (v centru města) – 4 000 rublů. za měsíc + poplatky – 2000 rub. za měsíc.

Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

Zadání pro rodinu s vysokými příjmy

S ohledem na náklady na služby a životní podmínky si vyberte bydlení pro svou rodinu z řady navrhovaných možností na základě skutečnosti, že:

1. Platba za služby v chatě v centru města je 12 000 rublů. za měsíc (k dispozici je bazén, posilovna, sauna, dvoupatrová garáž, TV se satelitem, TV a natáčení videa).
2. Náklady na služby v třípokojovém bytě v panelovém domě jsou 3 000 rublů. za měsíc (dům se však nachází v nebezpečné oblasti, kde často dochází ke vloupání, vchody nemají domácí telefony a parkoviště je daleko).
3. Náklady na služby ve venkovském domě se všemi podmínkami jsou 1 500 rublů. za měsíc (nachází se však v ekologicky nepříznivé oblasti).
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

3. kolo. Zdraví

Zadání pro rodinu s nízkými příjmy

Tvoje babička je nemocná. jaké jsou vaše činy?

1. Nebudete utrácet peníze v domnění, že se vaše babička uzdraví sama bez lékařské pomoci (není však zaručeno, že dojde k úplnému uzdravení).
2. Přijetí do běžné nemocnice s léčbou za 2000 rublů. (pravděpodobnost zotavení – 70 %).
3. Samostatně budete léčit svou babičku doma s levnými léky za celkové náklady 500 rublů. (pravděpodobnost zotavení – 50 %)
4. Pošlete babičku do zahraničí, ale léčba bude stát 30 000 rublů. (pravděpodobnost zotavení – 100 %).

Zadání pro rodinu se středními příjmy

Lékaři vaší matce předepsali naléhavou léčbu. co budeš dělat?

1. Pokud neutrácíte peníze, zvolte samoléčbu (ale není zaručeno, že se vyléčí).
2. Přijměte to do běžné nemocnice, kde náklady na léčbu budou 2000 rublů. (pravděpodobnost zotavení – 70 %).
3. Vyberte si domácí léčbu levnými léky s celkovými náklady 1 500 rublů. (pravděpodobnost zotavení – 50 %).
4. Pošlete do sanatoria, utraťte 25 000 rublů na výlet. (regenerace je zaručena).
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.
Zadání pro rodinu s vysokými příjmy

Vaše dítě potřebuje naléhavou operaci. Jaké bude vaše rozhodnutí?

1. Souhlaste s operací v zahraničí a zaplaťte 125 000 rublů. (100% záruka obnovy, ale tuto operaci budete moci provést až po 3 měsících).
2. Operaci budete mít v Rusku za 60 000 rublů. (90% záruka zotavení, operaci můžete mít za dva dny).
3. Kontaktujte místního léčitele a utraťte 3000 rublů za léčbu. (garantovaná návratnost – 10 %).

Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

4. kolo. Vzdělávání

Zadání pro rodinu s nízkými příjmy

Co bude nejdůležitější před novým školním rokem?

1. Nákup školní uniformy za 800 rublů.
2. Nákup školních potřeb za 1000 rublů.
3. Převod dítěte na specializovanou vysokou školu za 500 rublů. za měsíc.
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.

Zadání pro rodinu se středními příjmy

Co bude důležité před novým školním rokem?

1. Nákup uniforem a učebnic za 3 000 rublů. a poslat dítě do běžné školy
2. Zápis dítěte do lycea s individuálním vzděláváním (v ceně vzdělání jsou zahrnuty náklady na uniformy a školné) za 6000 rublů.
3. Zápis dítěte na vysokou školu na VŠ s příp
volný vstup na tuto univerzitu za 11 200 rublů.

Zdůvodněte svou volbu. Zaznamenávejte své výdaje.

Zadání pro rodinu s vysokými příjmy

Vyberte nejvhodnější variantu pro vzdělávání vašeho dítěte.

1. V běžné ruské koleji za 20 000 rublů.
2. Na Moskevském státním institutu mezinárodních vztahů (MGIMO) s dalším zápisem na tuto univerzitu za 100 000 rublů.
3. Studium na vysoké škole na Oxfordské univerzitě s vyhlídkou dalšího přijetí na kteroukoli univerzitu na světě za 160 000 rublů.

Prohlídka 5. Podnikatelský projekt

Rodiny si musí vybrat z navrhovaných možností (kavárna, obchod s potravinami, pasáž, kadeřnictví), který podnikatelský projekt je v moderních podmínkách slibný. Zdůvodněte svou volbu.

6. kolo. Banka

Každá rodina volitelně vyplní formulář smlouvy o bankovním vkladu. Banka "MP" na 200% ročně.
Zdůvodněte svou odpověď. Zaznamenávejte své výdaje.
Po vyplnění formulářů smlouvy bankéř dešifruje zkratku „MP“ - „Mýdlová bublina“, která „praskne“ spolu s vklady.

Prohlídka 7. Podnikání

Úkolem všech rodin je vypracovat projekt na zvýšení příjmové stránky rozpočtu. Rodiny prezentují vlastní projekt na zvýšení příjmů rodinného rozpočtu. Rodina s nízkým příjmem – „Suvenýry regionu Bajkal“, rodina s průměrným příjmem – „Květinářství“, rodina s vysokým příjmem – „Podnikání v cestovním ruchu“
organizace výletů, cestování, rekreace“ ( Dodatek 3 ). Zaznamenejte to do svého příjmu.

8. kolo. Loterie

Vyhráli jste 100 tisíc rublů v loterii Zlatý klíč - použijte tuto částku s ohledem na zájmy všech členů rodiny.

Odborný ekonom dává rodinám bonusy.

Shrnutí. Studenti shrnou všechny údaje a určí typ rodinného rozpočtu. Analyzujte získaný výsledek.

„Mikrofon zdarma“ – to, co jsem se naučil ve třídě.

17. října 2017 Výkonný kouč, obchodní trenér, konzultant. IP Dimitriev D.V.

Skupinová hra "Tour trip" k posouzení dovednosti identifikace potřeb

Poprvé jsem tuto hru použil koncem 90. let, když jsem se o ní dozvěděl od jiných trenérů. Neznám jméno autora. Hra vám umožňuje rozvíjet nebo posuzovat dovednosti identifikace potřeb. Skvěle spolupracuje jak s obchodníky, tak s vedoucími pracovníky nebo specialisty na lidský kapitál. Logika hry je založena na skrytém motivu kupujícího a schopnosti identifikovat jeho skryté potřeby, aniž by bylo možné ho o ničem přesvědčit.

Obecné pokyny:

Rozdělte se do čtyř týmů. Tři týmy jsou cestovní kanceláře, čtvrtý je skupina klientů.

Jste na výstavě služeb cestovního ruchu a účastníte se aukce propagačního zájezdu. Cestovní kanceláří roku se stane tým, který tuto skupinu klientů přesvědčí ke koupi jejich zájezdu.

Každý tým komunikuje s klienty striktně střídavě a pouze s jednou odpovědí, která se může skládat maximálně ze tří celých vět. Klienti reagují na vaši odpověď a slovo je předáno dalšímu týmu. A to pokračuje, dokud:

1. nebo klientský tým neřekne, že je připraven nabídku přijmout
2. nebo vyčerpáte limit replik, který je zpočátku 12 na tým

Pozor: jakýkoli tým cestovní kanceláře má právo přeskočit svou odbočku s právem na jednu mimořádnou odbočku později.

Pokyny pro tým #1:

Specializujete se na námořní plavby. Máte přístup k nejlepším a nejpohodlnějším letadlům. Vrcholem jsou plavby v Karibiku. Oblíbenými destinacemi jsou také Thajsko, Azorské ostrovy, plavba podle „Diamantového ramene“, Severní mořská cesta, Plavby podle nejoblíbenějších filmů, knihy Julese Verna a také samotná perla vaší nabídky – „Okolo Svět za 80 dní“.

Pokyny pro tým #2:

Specializujete se na cestování po Rusku. Všechny kouty naší vlasti s maximálním komfortem a nejlepšími průvodci. Soči, Bajkal, Solovky, Altaj, pláže Primorye a Kaliningrad, muzea Petrohradu a Kiži, poutní zájezdy, rybaření, lov atd.

Pokyny pro tým #3:

Jste světovým lídrem v extrémní turistice: surfování. kiting, alpské lyžování, ponorky, horkovzdušné balóny, sopky, vrcholy, jeskyně, lety do stratosféry a Antarktidy, sexuální turistika a ústupy, potápění v Marianském příkopu nebo namibijských diamantových dolech atd.

Klientský tým:

Jste skupina sněhových panen. Chcete si skvěle odpočinout, ale zároveň zůstat naživu.

• Roztáváte při teplotách nad 6 stupňů Celsia.
• Nemůžete odolat přetížení větším než 2 atmosféry.
• Rozpustíte ve slané vodě libovolné teploty.
• Nemůžete odolat nadměrnému tlaku v hloubce.

Vy se ale za svá omezení extrémně stydíte a nechcete je otevřeně sdělovat. Jednoduše odmítáte všechny nabídky, které by vám mohly vážně ublížit a jen na průměrný dotaz naznačíte, co by vám vyhovovalo víc.

Souhlasíte pouze s nabídkou, která pro vás nepředstavuje žádná rizika.

Na ceně cesty pro vás nezáleží; všechny nabídky společností jsou pro vás dostupné.

Cíl- získání praktických dovedností při rozvoji systému nemateriálních pobídek pro zaměstnance.

Prohlášení o problému

Prostudujte si teoretickou část.

Odpovězte na otázky testu S. Ritchie, P. Martin „Motivační profil“. Výsledky zapište do tabulky 42.

Sestavte si motivační profil (příklad - Obrázek 7).

V každém sloupci vystínujte procento uspokojení aktuální potřeby.

Členové skupiny mění motivační profily.

Zpracováním výsledného profilu nabídněte individuální nemateriální pobídky, které by mohly uspokojit nejvýznamnější potřeby zaměstnance (příklady - tabulka 41). Zvláštní pozornost by měla být věnována dominantním potřebám s nízkou hodnotou aktuálního uspokojení.

Skupina je rozdělena na podskupiny. Každá podskupina určuje hlavní faktory (potřeby) svého týmu a nabízí nemateriální pobídky, které uspokojí potřeby většiny členů skupiny.

Rýže. 7 Motivační profil (příklad)

Směrnice

Test "Motivační profil"(Sheila Ritchie, Peter Martin)

Jak používat test:

Musíte rozdělit 11 bodů mezi čtyři možnosti pro každý z výroků označených písmeny (a), (b), (c), (d). Pokud si myslíte, že jeden z faktorů je pro vás nejdůležitější, ohodnoťte jej 11 body; pokud to považujete za zcela nedůležité, nepřidělujte tomu žádné body; v ostatních případech se snažte podle vlastního uvážení rozdělit všech 11 bodů mezi čtyři faktory navržené v každém tvrzení. Ujistěte se, že je uděleno všech 11 bodů.

Chcete-li získat nejlepší odpovědi, měli byste na otázky odpovídat rychle, aniž byste dlouho přemýšleli. Vaše první, možná ne zcela vědomá reakce, je pravděpodobně nejpravdivějším odrazem vašich skutečných pocitů.

Zodpovězení všech otázek Motivačního profilu a výpočet výsledků Vám zabere přibližně jednu hodinu.

Testovací otázky:

Věřím, že bych mohl být velkým přínosem v práci, kde...

a) dobré mzdy a jiné druhy odměn; b) existuje možnost navázat dobré vztahy s kolegy v práci;

c) mohl jsem ovlivnit rozhodování a prokázat své silné stránky jako zaměstnanec; d) Mám možnost se zlepšovat a růst jako člověk.

2. Nechtěl bych pracovat tam, kde...

a) neexistují jasné pokyny, co se ode mě požaduje; b) prakticky neexistuje zpětná vazba a hodnocení efektivity mé práce;

c) to, co dělám, vypadá málo užitečné a málo hodnotné; d) špatné pracovní podmínky, příliš hlučné nebo špinavé.

3. Je pro mě důležité, aby moje práce... a) byla spojena s významnou rozmanitostí a změnou; b) dal mi příležitost pracovat se širokým spektrem lidí; c) poskytl mi jasné pokyny, abych věděl, co se ode mě očekává; d) umožnil mi dobře poznat lidi, se kterými pracuji.

4. Věřím, že by mě moc nezajímala práce, která... a) poskytl by mi malý kontakt s jinými lidmi; b) ostatní lidé by si toho sotva všimli;

c) by neměl konkrétní obrysy, takže bych si nebyl jistý, co se ode mě požaduje;

d) by bylo spojeno s určitým množstvím běžných operací.

5. Mám rád svou práci, pokud...

a) Jasně rozumím tomu, co se ode mě požaduje;

b) mám pohodlné pracoviště a málo rušivých vlivů;

c) mám dobré odměny a mzdy;

d) umožňuje mi zlepšit mé profesní kvality.

6. Myslím, že by se mi líbilo, kdyby... a) byly by tam dobré pracovní podmínky a nebyl by na mě vyvíjen žádný tlak; b) měl bych velmi dobrý plat;

c) práce by byla skutečně užitečná a přinášela by mi potěšení; d) Mé úspěchy a práce by byly oceněny.

7. Nemyslím si, že by práce měla...

a) jsou špatně strukturované, takže není jasné, co by se mělo dělat; b) poskytovat příliš málo příležitostí k dobrému poznání jiných lidí; c) být málo významné a málo užitečné pro společnost nebo nezajímavé k provedení;

d) zůstat neuznaný nebo jeho provádění by mělo být považováno za samozřejmé.

8. Práce, která přináší uspokojení...

a) spojené s významnou rozmanitostí, změnou a stimulací nadšení;

b) poskytuje příležitost zlepšit své profesní kvality a osobnostně se rozvíjet;

c) je užitečný a významný pro společnost; d) umožňuje mi být kreativní (být kreativní) a experimentovat s novými nápady.

9. Je důležité, aby práce...

a) uznáván a oceňován organizací, ve které pracuji; b) poskytuje příležitosti k osobnímu růstu a zlepšování; c) byla spojena s velkou rozmanitostí a změnou; d) umožní zaměstnanci ovlivňovat ostatní.

10. Nemyslím si, že práce bude uspokojující, když... a) v procesu jeho realizace je málo příležitostí k navazování kontaktů s různými lidmi;

b) plat a odměny nejsou příliš dobré;

c) Nemohu navázat a udržovat dobré vztahy s kolegy z práce;

d) Mám velmi malou autonomii nebo flexibilitu.

11. Nejlepší práce je ta, která... a) poskytuje dobré pracovní podmínky;

b) dává jasné pokyny a vysvětlení týkající se obsahu díla; c) zahrnuje provádění zajímavých a užitečných úkolů; d) umožňuje získat uznání za osobní úspěchy a kvalitu práce.

12. Pravděpodobně nebudu dobře fungovat, když... a) je málo příležitostí ke stanovení cílů a jejich dosažení; b) nemám příležitost zlepšit své osobní vlastnosti; c) tvrdé práci se nedostává uznání a přiměřené odměny; d) pracoviště je prašné, špinavé nebo hlučné.

13. Při určování pracovních povinností je důležité... a) dát lidem příležitost, aby se navzájem lépe poznali; b) poskytnout zaměstnanci možnost stanovit si cíle a dosáhnout jich; c) zajistit zaměstnancům podmínky k projevení kreativity; d) zajistit pohodlí a čistotu pracoviště.

14. Asi nebudu chtít pracovat tam, kde...

a) Budu mít málo nezávislosti a příležitostí ke zlepšení své osobnosti;

b) výzkum a projevy vědecké zvědavosti nejsou podporovány; c) velmi malý kontakt s širokým okruhem lidí; d) neexistují žádné slušné bonusy a další výhody.

15. Byl bych spokojen, kdyby...

a) byla by možnost ovlivnit rozhodování ostatních zaměstnanců;

b) práce by poskytla širokou rozmanitost a změnu; c) mé úspěchy by ostatní ocenili; d) Věděl bych přesně, co se ode mě vyžaduje a jak to mám dělat.

16. Práce by mě uspokojovala méně, kdyby... a) neumožní vám stanovovat a dosahovat obtížné cíle; b) neznal by jasně pravidla a postupy pro provádění práce; c) výše odměny za moji práci by neodpovídala míře složitosti vykonávané práce;

d) Neměl bych prakticky žádný vliv na učiněná rozhodnutí nebo na to, co dělají ostatní.

17. Věřím, že pozice by měla poskytovat... a) jasné popisy práce a pokyny k tomu, co se ode mě požaduje; b) možnost lépe poznat své kolegy v práci; c) schopnost provádět složité výrobní úkoly, které vyžadují veškeré úsilí;

d) rozmanitost, změna a odměny.

18. Práce by byla méně uspokojující, kdyby... a) neumožnil by ani malý tvůrčí příspěvek; b) by se provádělo izolovaně, to znamená, že bych musel pracovat sám; c) nebylo by příznivé vnitřní klima, ve kterém bych mohl profesně růst;

d) by neposkytovala možnost ovlivňovat rozhodování.

19. Chtěl bych pracovat tam, kde...

a) ostatní lidé uznávají a oceňují práci, kterou dělám; b) budu mít možnost ovlivnit to, co dělají ostatní; c) existuje slušný systém bonusů a dalších výhod; d) můžete předkládat a testovat nové nápady a být kreativní.

20. Je nepravděpodobné, že bych chtěl pracovat tam, kde...

a) neexistuje žádná rozmanitost nebo změna v práci; b) budu mít jen malou příležitost ovlivnit učiněná rozhodnutí; c) mzdy nejsou příliš vysoké;

d) pracovní podmínky nejsou dost dobré.

21. Věřím, že uspokojivá práce by měla zahrnovat...

a) přítomnost jasných pokynů, aby zaměstnanci věděli, co se od nich vyžaduje; b) možnost být kreativní (tvůrčí přístup); c) možnost setkat se se zajímavými lidmi;

d) pocit zadostiučinění a opravdu zajímavé úkoly.

22. Práce vás nebude bavit, pokud... a) jsou poskytovány drobné příspěvky a další výhody; b) pracovní podmínky jsou nepříjemné nebo je místnost velmi hlučná; c) nebude možnost porovnat vaši práci s prací ostatních; d) bádání, kreativita a nové nápady jsou odrazovány.

23. Považuji za důležité, aby mi moje práce poskytovala... a) mnoho kontaktů se širokou škálou lidí, kteří mě zajímají; b) schopnost stanovit a dosáhnout cílů

c) schopnost ovlivňovat rozhodování; d) vysoká úroveň mezd.

24. Nemyslím si, že bych měl rád svou práci, kdyby... a) pracovní podmínky jsou nepříjemné, pracoviště je špinavé nebo hlučné; b) malá šance ovlivnit ostatní lidi;

c) je málo příležitostí k dosažení stanovených cílů; d) Neuměl bych být kreativní a přicházet s novými nápady.

25. V procesu organizace práce je důležité... a) zajistit čistotu a pohodlí na pracovišti;

b) vytvářet podmínky pro projev samostatnosti;

c) zajistit možnost rozmanitosti a změny; d) poskytovat dostatek příležitostí ke kontaktu s ostatními lidmi.

26. S největší pravděpodobností bych nechtěl pracovat tam, kde... a) pracovní podmínky jsou nepohodlné, tj. hlučné, špinavé atd.;

b) je málo příležitostí k navazování kontaktů s jinými lidmi; c) práce není zajímavá nebo užitečná; d) práce je rutinní a úkoly se jen zřídka mění.

27. Práce je pravděpodobně uspokojující, když... a) lidé uznávají a oceňují dobře odvedenou práci; b) existuje dostatek příležitostí pro manévrování a flexibilitu; c) můžete si stanovit složité a odvážné cíle; d) máte možnost lépe poznat své kolegy.

28. Nelíbila by se mi práce, která...

a) nebylo by užitečné a nepřinášelo by pocit uspokojení; b) by neobsahoval podnět ke změně; c) nedovolil by mi navazovat přátelské vztahy s ostatními; d) byl by nespecifický a nepředstavoval by složité úkoly.

29. Ukázal bych touhu pracovat tam, kde...

a) práce je zajímavá a užitečná;

b) lidé mohou navázat dlouhodobá přátelství; c) byl bych obklopen zajímavými lidmi;

d) Mohl jsem ovlivnit rozhodování.

30. Nemyslím si, že by práce měla... a) zajistit, aby osoba pracovala většinu času sama; b) dávat malou šanci na uznání osobních úspěchů zaměstnance; c) zasahovat do navazování vztahů s kolegy; d) sestávají především z běžných povinností.

31. Dobře naplánovaná práce je nutnost... a) poskytuje dostatečnou škálu výhod a mnoho dávek; b) má jasná doporučení pro provádění a pracovní povinnosti; c) poskytuje možnost stanovit si cíle a dosáhnout jich; d) stimuluje a podporuje rozvoj nových myšlenek.

32. Práci bych považoval za neuspokojivou, pokud... a) nemohl vykonávat složitou slibnou práci; b) byla by malá příležitost pro kreativitu; c) byla by povolena pouze malá míra nezávislosti; d) samotná podstata práce by se nezdála užitečná nebo nezbytná.

33. Nejdůležitější charakteristiky pozice jsou... a) možnost kreativního přístupu a originálního, nestandardního myšlení; b) důležité povinnosti, jejichž plnění přináší uspokojení; c) schopnost navazovat dobré vztahy s kolegy; d) přítomnost významných cílů, k jejichž dosažení je zaměstnanec vyzván.

Tabulka 42. Tabulka odpovědí

Individuální motivační profil se skládá z následujících motivačních faktorů:

1. Potřeba vysokých mezd a hmotnou odměnu.

2. Potřeba dobrých pracovních podmínek a příjemné prostředí.

3. Potřeba jasného strukturování práce, dostupnost zpětné vazby a informací k posouzení výsledků své práce, potřeba snížit nejistotu a stanovit pravidla a pokyny pro výkon práce. Lidé s vysokou potřebou struktury ve své práci potřebují přesně vědět, co se od nich vyžaduje. Chtějí mít jistotu, že přísně dodržují všechny výrobní postupy. Nedostatek vedení a informací jim způsobí stres. Takoví lidé usilují o vysokou úroveň organizace. Chtějí vidět svět jako uspořádaný, předvídatelný a kontrolovatelný. Lidé, kteří mají v této potřebě vysoké skóre, by měli být motivováni stanovením jasných rutin nebo tím, že jim dáme příležitost vytvořit si vlastní rutiny.

4. Potřeba sociálních kontaktů: v komunikaci se širokým okruhem lidí mírná míra důvěry, propojení s kolegy, partnery a klienty. Tito pracovníci čerpají uspokojení a pozitivní emoce z četných kontaktů s jinými lidmi. Mnozí z nich jsou schopni projevit toleranci k okolnímu ruchu a hluku, který společnou práci vždy doprovází. Vytváření příležitostí pro více kontaktů nebo jejich přesun na pozice, které takové kontakty zahrnují, tak může zvýšit spokojenost těchto zaměstnanců.

5. Potřeba vytvářet a udržovat dlouhodobé, stabilní vztahy, předpokládá značnou míru blízkosti vztahů a důvěry. Člověk se musí snažit vytvořit morální klima, které podporuje vztahy. Tito zaměstnanci budou spokojeni v podmínkách důvěry, příznivých pracovních a osobních vztahů charakteristických pro efektivní tým.

6. Potřeba získat uznání ze strany druhých lidí, aby si ostatní vážili zásluh, úspěchů a úspěchů jednotlivce. Motivací takových lidí je uspokojit takovou potřebu různými prostředky: od slovního poděkování až po materiální povzbuzení. Manažer musí vzít v úvahu, že vnímání projevů vděčnosti závisí na jeho upřímnosti. Pokud uznání zní neupřímně, pak může zničit motivaci (demotivovat). Různí lidé navíc potřebují různé formy uznání. Někteří lidé potřebují vyjádřit vděčnost ve slavnostní atmosféře v přítomnosti kolegů v práci, zatímco jiní potřebují během pracovního procesu jen říct „děkuji“. Uznání by se samozřejmě mělo objevit bezprostředně po události nebo činu, který si to zaslouží, přičemž uznání zásluh nemusí nutně doprovázet materiální odměna.

7. Potřeba stanovit si odvážné, náročné cíle pro sebe a dosáhnout jich. Převládajícím rysem takových lidí je touha dělat všechno sami. Mohou dobrovolně pracovat přesčas. Ale než začnou úkol, musí se ujistit, že cíl je měřitelný a hodnotitelný. Instinktivně se budou vyhýbat činnostem zahrnujícím nejistotu, kde je obtížné nebo nemožné měřit příspěvky a úspěchy. Zaměstnanci, kteří usilují o úspěch, by se měli vždy cítit poháněni nějakým účelem. Pokud jsou o něj zbaveni, může se jim život zdát bezvýznamný. Po dosažení cíle zažijí pracovníci několik okamžiků triumfu a pak je převládne neklid a jsou opět připraveni ho dosáhnout.

Motivace takových pracovníků spočívá v jasném definování cíle a formování naprosté oddanosti jemu. Velký význam má příprava podmínek pro soustředění jejich energie.

8. Potřeba vlivu a moci, touha vést ostatní je ukazatelem soutěžní asertivity, protože vyžaduje povinné srovnání s ostatními lidmi a jejich ovlivňování. Ti, kteří se snaží ovlivnit, jsou velkým zájmem každé organizace. Klíčovou otázkou, kterou je třeba zvážit, není pouze schopnost člověka ovlivňovat, ale také účel, pro který se snaží ovlivňovat ostatní. Je vliv humánní, řízený v zájmu organizace a delegování pravomocí? Nebo je zaměřena pouze na dosažení vlastních zájmů a projevuje se drsným destruktivním způsobem? Navíc touha uplatňovat vliv téměř vždy naráží na odpor ostatních lidí. Vztahy se proto mohou stát nepřátelskými a zvláště problematickými, pokud zaměstnanci, který projevuje autoritu a vliv, postrádá takt, diplomacii, toleranci, jinými slovy vše, co je obvykle označováno pojmem „sociální inteligence“. Motivací takových lidí je poskytovat příležitosti ke konstruktivnímu ovlivňování druhých k dosažení organizačních cílů. Důležitou součástí jejich motivace by navíc měl být výcvik v přijatelných metodách ovlivňování a metodách uplatňování moci, včetně praktického výcviku.

9. Potřeba rozmanitosti, změna a stimulace, touha vyhnout se rutině. Označuje tendenci být vždy ve stavu nadšení, připravenosti k akci, lásky ke změně. Takoví lidé potřebují neustálou příležitost přejít na něco nového. Poté, co se pustili do práce s velkou energií, brzy začnou pociťovat nudu. Mohou se téměř nevědomě vyhýbat plánování svých aktivit. Pokud povaha práce zahrnuje neustálé změny, pokud je zapotřebí příliv čerstvé energie a nových iniciativ, pak se takoví lidé pro takovou práci dokonale hodí.

Není-li v procesu motivace takových lidí příležitost poskytnout jim aktivitu, která obsahuje prvky pestrosti, doporučují autoři metodiky zaměřit se zejména na to, ukázat jim cestu k dalším pobídkám: „Až bude tento projekt dokončen , budete mít skvělou příležitost udělat něco nového.“

Můžete si zkusit představit nedokončenou práci jako novou činnost. Úkolem manažera je neustále stimulovat takového zaměstnance, aby dokončil úkol, dokončil to, co začal.

10. Potřeba být kreativní, analyzující, myslící pracovník, otevřený novým nápadům. Tento indikátor naznačuje tendenci projevovat zvídavost, zvědavost a netriviální myšlení. I když představy, které takový člověk přináší a o které usiluje, nebudou nutně správné ani přijatelné. Pokud jsou správně spravováni, jsou takoví lidé velmi užiteční pro jakoukoli organizaci. Ale jejich kreativita musí být zaměřena na obchodní cíle. Pokud kreativitu nelze koncentrovat, nelze ji použít.

Pro kreativní jedince je velmi důležité mít právo dělat chyby, protože jsou v tomto ohledu velmi zranitelní. Pokud firemní kultura firmy není tolerantní, pokud se každé setkání změní v obviňování a výsměch, pak kreativní zaměstnanci své nápady raději nesdělí.

11. Potřeba sebezdokonalování, růst a vývoj jako osoba. To je ukazatel touhy po nezávislosti a sebezdokonalování. Lidé, kteří mají vysokou potřebu sebezdokonalování, hodnotí svou práci právě z této perspektivy. Osobní růst je žene k samostatnosti, která se ve svém extrémním projevu může změnit v touhu na nikom nezáviset. Motivování zaměstnanců s takovými aspiracemi vyžaduje, aby manažer byl schopen korelovat to, o co usilují, s tím, co organizace potřebuje. Motivační roli může sehrát už samotná diskuse o tomto problému se zaměstnancem, protože mu ukáže, že manažer rozumí jeho potřebám a snaží se je uspokojit.

Pro motivaci těchto zaměstnanců by měly být vytvářeny situace, které by uspokojily jejich aktuální potřeby: pravidelně je posílat na kurzy, semináře, zapojovat je do školení zaměstnanců, plnit úkoly vyžadující seberozvoj.

12. Potřeba zajímavého, společensky užitečná práce. Tvůrci metodiky zdůrazňují, že touha po zajímavé a užitečné práci má větší význam než jiné motivační faktory. Příležitostí pro motivaci je zde dostatek. Pokud má člověk vysokou potřebu užitečné a zajímavé práce, pak je úkolem manažera zorganizovat činnost tak, aby ji zaměstnanci vnímali jako zajímavou a užitečnou, jinak ostatní motivační faktory nejsou v plné síle.

Musíte zjistit, co konkrétní zaměstnanec myslí pod pojmy „zajímavá“ a „užitečná“ práce. Pro posílení vnímání užitečnosti díla je užitečné vysvětlit interpretům širší kontext, v němž jejich konkrétní dílo zaujímá určitou pozici a má určitý význam.