Простая ролевая игра на умение выявления потребностей. Примеры деловых игр
Потребности
1. Упражнение «Людоеды”
Цель:
упражнение - вызов для этапа выявления потребностей.
Время:
25-30 минут
Размер группы:
6-14 человек
Описание:
Для следующего упражнения нам нужно разделиться на две группы.
- Разделились.
- Обращаемся к тем, кто остался.
Вы свирепое племя людоедов, проживающее на тропическом острове. Некоторые из вас (вожди племени) в свое время учились в Москве, в университете Патриса Лумумбы, поэтому:
- Вы понимаете по-русски
- Вы готовы оставить в живых лишь тех из чужеземцев, кто окажется полезен для Вашего племени.
Каждый из чужеземцев выступит перед Вами с доказательством собственной нужности для племени. У каждого есть 3 минуты на выступление (вы сами регулируете время).
Ваша задача: В конце всех презентаций Вы объявите чужеземцу, оставите вы его в живых или съедаете.
- Инструкция для тех, кто спасся.
- они понимают по-русски
- они готовы оставить в живых тех из вас, кто окажется, полезен для племени.
Обсуждение:
- Вопрос к тем, кого съели - как вы думаете, почему так получилось?
- Стоило ли сразу предлагать что-то племени, не выяснив того, что им может быть нужным?
- Как можно было узнать, чем вы будете полезны племени?
- Какие навыки нужно было проявить в этом упражнении?
2. Упражнение «Три капитана”
Цель:
осознать важность в продажах такого качества, как настойчивость.Время: 15-20 минут
Размер группы: 12-18 человек
Описание: Для следующего упражнения мне нужны три добровольца.
Представьте себе, что вы живете на необитаемом острове. Известно, что через некоторое время этот остров уходит под воду и перестает существовать. И так случилось, что мимо этого острова проплывают три корабля, которые временно причалили, но через некоторое время обязательно уплывут. Ваша задача в течение 10 минут, получить от капитанов согласие взять вас на корабль. Согласие получается в виде подписи капитана корабля. Для этого вам нужен будет какой-либо листочек для сбора подписей. При этом важный момент связан с тем, что, чем больше количество подписей, тем оно лучше для вас. Подумайте, как вы будете получать эти подписи, а мы с капитанами - добровольцами пока выйдем.
- Выходим с добровольцами за дверь, для того, чтобы остальная группа не слышала инструкции.
- Возвращаемся.
- Давайте так, я буду называть количество подписей, и будут поднимать руку те, у кого их столько, сколько я назвал.
- У кого их 0?
- У кого их 1?.. 2?.. 3?
- Как вы себя чувствуете? Что вы думаете о капитанах?
- Я вам сейчас скажу принцип, по которому капитаны ставили подписи, а вы мне скажете, почему это справедливо. Капитаны ставили подпись на каждое пятое обращение.
- В каком смысле это упражнение справедливо к работе в продажах?
3. Кто я?
Цель: отработать навык задавания вопросов.Размер группы: 10-14 человек
Время: 10-15 минут
Описание:
1. Разделите группу на две части и разведите их в стороны так, чтобы они не слышали друг друга.
2. Раздайте участникам роли.
3. Участники из одной команды будут, например: парни и мужчины - Дон-Кихотами, девушки - Надеждами Крупскими.
4. Участники другой команды будут: парни будут - Львами Лещенко, девушки - Золушками.
5. После этого нужно разделить участников на пары. Разделить нужно так, чтобы участники в паре были из разных команд.
6. Задание: участникам в парах нужно будет задавать вопросы друг другу с целью узнать роли каждого. Нельзя задавать один вопрос и его разновидности: “А ты кто”? Также нельзя не отвечать и нельзя лгать на заданный вопрос. Разумным будет, если участники будут задавать вопросы по очереди.
На упражнение 5-7 минут.
Обсуждение:
Как вы себя чувствуете?
У кого получилось узнать имя партнера? У кого нет?
Что помогало?
Что мешало?
О чем это упражнение? Какие выводы мы из него можем сделать?
Что вы возьмете из упражнения в жизнь/работу?
4. Упражнение «Подарок»
Цель:
отработать навыки прояснения запроса клиента, потренировать вопросные технологии (открытые, закрытые и альтернативные вопросы), навыки активного слушания.
Время:
45 – 50 минут
Материалы:
не требуются
Описание:
«Все мы любим получать подарки. Особенно приятно, когда получаешь в подарок то, что тебя радует, о чем давно мечтал. Чтобы сделать такой подарок нашим близким нужно как-то узнать, что собственно мы хотели бы получить. Сейчас я предлагаю Вам потренироваться в выяснении предпочтений и пожеланий».
Тренер приглашает 2-х участников в центр круга. 1-й участник – «Одариваемый»; 2-й – «Дарящий».
Задание «Дарящему»
:
Ты хочешь подарить подарок этому человеку (1-му участнику). Тебе нужно выяснить (максимально подробно), какой подарок он хотел бы получить от тебя на … Новый год (8 Марта, День рождения и т.д.).
Обсуждение:
- Удалось ли выяснить, что хочет получить в подарок 1-й участник?
- Что способствовало выяснению потребности «Одариваемого»?
- Какие вопросы были заданы?
- Как можно было выяснить нужную информацию быстрее?
- С какими трудностями столкнулись при выяснении потребности «Одариваемого»? Как преодолели?
- Какова общая технология выяснения необходимой информации у собеседника?
После разбора «переговоров» первой пары, можно продолжить тренироваться в выяснении потребностей, разбив участников по парам, или в форме «аквариума» - каждая пара делает упражнение «на круг».
5. «Выборы»
Цель: поупражняться в умении считывать потребности.
Время: 25 – 30 минут
Материал: не требуется
Описание:
Перед вами несколько персонажей: весельчак, «франт», неуверенный в себе, грубиян, интеллигент, бизнес-леди, молодая мама. Представьте себе, что каждый из этих персонажей в течение минуты проходит мимо вас, направляясь к остановке. Вы стоите и сдельно работаете: собираете подписи в пользу «вашего» кандидата, получая за каждую подпись соответствующую плату. Произнесите только одну фразу (максимум – две), но такую, чтобы человек остановился и подписал ваш лист. Что вы ему скажете? Группа оценивает вашу находчивость и решает, удалось ли вам получить подпись или нет.Обсуждение:
- Оцените ваш результат?
- Как вы думаете, за счет чего вам удалось выполнить задание?
- Как вы выбирали фразу для различных персонажей?
- Что необходимо улучшить для достижения результата?
- Что помогало в выполнении упражнения?
6. «Вожди и жемчужины».
Цель
– выявить/закрепить навыки установления контакта, выявления потребностей клиента, ведения переговоров.
Время проведения
: 30-40 минут.
Материалы:
много различных предметов
Количество участников
: 6-12 человек.
Описание
: выбираем двух «вождей племени» (желательно из сильных участников), создаем две команды «купцов».
Преамбула: приезжают купцы на остров в Тихом океане. Им нужно выменять у вождя племени всякий свой товар на жемчужины. Какая команда выменяет больше, - та и выиграла.
Задание для вождей: к каждому из вас подъедет группа купцов с предложением обмена. Меняйтесь, только если с вами почтительны, установили контакт, задают вопросы, с уважением выслушивают ваши пожелания. Если вам не нравится подход, – примите любую закрытую позу. Ваша цель – выменять у купцов все сверкающие предметы для украшения своего дворца (но если с вами не любезны, предлагают что попало, не меняйтесь).
Задание для купцов: ваша задача – выменять жемчужины. В качестве вашего товара можете использовать реквизит (реквизит заранее готовит тренер).
Реквизит: всевозможные небольшие яркие предметы – ложки, платочки, косметика, мягкие игрушки и др.
Анализ упражнения. Подводим итоги, какая команда выменяла больше жемчужин. Вожди делятся своими впечатлениями по переговорам. После первого раунда иногда даем второй раунд (если участники желают и есть время) для закрепления совсем другого поведения в продаже – с вниманием к клиенту и пр. (задание вождям уже другое, например, - берите только стеклянные емкости).
Обсуждение:
-
Поделитесь своими впечатлениями от переговоров.
- За счет чего вы добились результата?
- Что хотелось бы изменить в процессе переговоров?
- Что способствовало выявлению потребности?
Проводила тренинги для компании “Ингосстрах”. И придумала вот такую Метафорическую фасилитацию на основе пословицы «Сытый хлеба не ищет». Ведь в страховании как происходит — когда у человека все благополучно, он не ищет встречи со страховым агентом. Эта игра прекрасно подойдет и в любые другие сферы бизнеса. Главное потом все идеи участников перевести на язык бизнеса, резюмировать “сухой остаток”.
Чем хороша метафора в тренинге? Тем, что участники, работая в иной, метафорической реальности, могут посмотреть “за проблему”, найти решения, которые они не видели до этого. Я думаю можно для других тренингов также подобрать пословицы, которые отражают проблему или ситуацию в конкретной области бизнеса, и написать на их основе упражнения.
Метафорическая фасилитация «Сытый хлеба не ищет»
Механика проведения: Группа делится на две подгруппы. Каждая команда отвечает на вопрос. Участники пишут или рисуют ответы. Затем происходит презентация наработанных идей.
Время: 20 минут.
Оборудование: листы флип – чарта для каждой команды, цветные маркеры.
Инструкция: Сейчас мы погрузимся в метафорическую реальность. Помните пословицу “Сытый хлеба не ищет”. Наша задача сейчас ответить на вопросы в течении 10 минут:
1 команда – “Почему сытый не ищет хлеба?”
2 команда – “При каких условиях сытый пойдет искать хлеб?”
Затем презентация идей. Тренер переводит сам несколько пунктов из ответов, затем предлагает участникам.
Если честно, я сама не всегда знала, что же может означать данный пункт. А участники всегда могли интерпретировать и перевести на язык бизнеса. Вот что значит “всегда доверяй группе”.
Привожу результаты:
| 1 команда
“ПОЧЕМУ СЫТЫЙ НЕ ИЩЕТ ХЛЕБА” Ответ участников | Перевод на язык бизнеса | 2 команда
“ ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ СЫТЫЙ ПОЙДЕТ ИСКАТЬ ХЛЕБ?” Ответ участников | Перевод на язык бизнеса |
| «Он сытый по определению». | Потребности удовлетворены | «Про запас».
«Пусть будет». | Задумается о будущем.
Или имел горький опыт, и решил страховаться. |
| «У него есть хлеб про запас». | Есть резерв, или уже застрахован | «На продажу» | Страховой брокер. |
| «Он есть что – то другое, мясо, молоко». | Неклиент.
По другим причинам выбирает другое: поставить сигнализацию в квартиру. | «Накормить голодного» | Купить для семьи,
Благотворительность. В подарок близким. |
| «Не знает вкус хлеба». | Никогда не страховался, просто не знает от такой возможности.
Потребность скрытая, несформированная. | «Пусть лучше пузо лопнет, чем добру пропадать». | Рассматривает как вложении денег.
Пенсии. Добровольное Мед.Страхование. |
| «Лень. Просто наелся хлеба». | Не думает о завтрашнем дне. Сегодня хорошо. | «Если у соседа больше хлеба». | Престиж.
Как у других. Быть не хуже окружения. КАСКО. |
| «Хлеб просто не нужен». | Оптимист.
Или был неудачный опыт страхования. | «Если знает, что будет неурожай». | Информация о прогнозируемых экономических и финансовых изменениях. |
| «Не ест»
«Вегетарианец» типа. | Он «думает» что не нужен, что не пригодится услуга. | «Повышение цен на зерно». | Повышение цен на страховые тарифы. |
| «Он знает, что если надо, ему хлеб принесут». | Агент на дом.
Либо решают все финансовые проблемы за него (нее). |
Цели:
- Образовательные
:
- изучить структуру семейного бюджета;
- определить возможные ресурсы на основе моделирования проектной деятельности учащихся;
- Развивающие
:
- продолжить работу по выработке умений самостоятельно применять знания в различных жизненныхситуациях;
- развить навыки коммуникативных явлений.
- Воспитательные
:
- продолжить воспитания у учащихся доброжелательности, уважения к мнению других, чувства ценности семьи и рационального планирования семейного бюджета.
Задачи:
- При помощи игровых ситуаций закрепить основы домашней экономики;
- Закрепить у детей навыки работы в группах, обучить принятию коллективных решений в процессе обсуждения проблемы;
- Разобраться с потребностями предполагаемой семьи, определить виды расходов и доходов;
- Разработать стратегии сокращения расходной части бюджета семьи и увеличения его доходной части (на конкретных примерах).
Методы:
- эвристический;
- проблемный
- исследовательский.
Вид: урок деловая игра.
Тип: урок применения знаний.
Средства обучения:
- Раздаточный материал (игровые ситуации, схемы семейных бюджетов)
- Мультимедийная презентация (Приложение 2 )
Участники: 3 команды по 5-6 человек, а если игра проводится в параллели, то участвует команда от каждого класса.
Жюри: эксперт-экономист (Приложение 1 )
Подготовительный этап:
- Разделить учащихся на 3 семьи: с низким, средним, высоким уровнем дохода.
- Познакомить темой, проблемой, конечным продуктом проекта.
- Подготовить эксперта-экономиста.
- Распределение игроков по ролям.
- Подготовка коллективного анализа.
Туры:
- Продовольственная корзина.
- Коммунальные услуги.
- Здоровье.
- Образование.
- Бизнес-проект.
- Банк.
- Предпринимательская деятельность.
- Лотерея.
Задания:
Тур 1. Продовольственная корзина
Выберите 10 основных видов продуктов для продовольственной корзины вашей семьи на месяц из 15 предлагаемых:
1) хлеб;
2) сахар;
3) минеральная вода;
4) масло растительное;
5) кукурузные хлопья;
6) мясо;
7) рыба
8) кальмар сушеный;
9) газированные напитки;
10) молоко;
11) яйцо;
12) майонез;
13) картофель;
14) овощи;
15) фрукты.
Если 10 основных продуктов выбраны вами
правильно, то на приобретение продовольственной
корзины вы потратите 1500 рублей.
Выберите 13 основных видов продуктов для продовольственной корзины вашей семьи на месяц из 20 предложенных:
1) хлеб;
2) сахар;
3) минеральная вода;
4) масло;
5) кукурузные хлопья;
6) мясо;
7) рыба;
8) кальмар сушеный;
9) газированные напитки;
10) молоко;
11) яйцо;
12) майонез;
13) картофель;
14) овощи;
15) фрукты;
16) соль;
17) креветки;
18) кондитерские изделия;
19) чай;
20) сухофрукты.
Если вы верно выберете 15 основных продуктов, то
на их приобретение вам предстоит потратить 3000
руб.
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Выберите 15 основных наименований продуктов для продовольственной корзины вашей семьи из 25 предложенных:
1) хлеб;
2) сахар;
3) минеральная вода;
4) масло;
5) кукурузные хлопья;
7) рыба;
8) кальмар сушеный;
9) газированные напитки;
10) молоко;
11) яйцо;
12) майонез;
13) картофель;
14) овощи;
15) сухофрукты;
16) соль;
17) креветки;
18) кондитерские изделия;
19) сельдь иваси;
20) финики сушеные;
21) маринады;
22) сало копченое;
23) орешки соленые;
24) конфеты;
25) чипсы.
Если 10 основных продуктов вы выберете
правильно, то на приобретение продовольственной
корзины потратите 5000 руб.
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Правильный ответ.
Во всех трех случаях в продовольственной корзине должны обязательно присутствовать следующие наименования продуктов:
1) хлеб;
2) сахар;
3) масло;
4) мясо;
5) рыба;
6) молоко;
7) яйцо;
8) картофель;
9) овощи;
10) фрукты.
Тур 2. Коммунальные услуги
Задание для семьи с низким уровнем доходов
Выберите наиболее приемлемый для вашей семьи вариант проживания с учетом размера оплаты коммунальных услуг.
1. Вы имеете личную квартиру, но стоимость
коммунальных услуг с каждым месяцем возрастает
на 10 % (1000руб. + 100 руб.).
2. Вы арендуете квартиру; коммунальные услуги
составляют 800 руб., но нет гарантии, что вас не
попросят ее освободить в ближайшие дни.
3. Вы имеете дом в 8км от райцентра с оплатой услуг
200 руб. в месяц: но каждый день вам приходится
добираться до райцентра на автобусе (стоимость
билета – 10 руб. в одну сторону).
Выбрав свой вариант, ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Задание для семьи со средним уровнем доходов
Ваша семья переехала в город, и у вас возникла проблема с оплатой аренды жилья и коммунальных услуг. Каков будет ваш выбор?
1. Аренда однокомнатной квартиры (без удобств) –
2000 руб. в месяц + коммунальные услуги – 1000 руб. в
месяц.
2. Аренда двухкомнатной квартиры (на окраине
города) – 3000 руб. в месяц + коммунальные услуги –
1500руб. в месяц.
3. Аренда двухкомнатной квартиры (в центре города)
– 4000 руб. в месяц + коммунальные услуги – 2000 руб. в
месяц.
Обоснуйте ответ. Сделайте запись в расходах.
Задание для семьи с высоким уровнем доходов
Учитывая стоимость коммунальных услуг и условия проживания, выберите жилье для своей семьи из ряда предлагаемых вариантов, исходя из того, что:
1. Оплата коммунальных услуг в коттедже в центре
города составляет 12000 руб. в месяц (при этом
имеется бассейн, тренажерный зал, сауна,
двухэтажный гараж, спутниковое телевидение,
теле- и видеосъемка).
2. Стоимость коммунальных услуг в трехкомнатной
квартире в панельном доме составляет 3000 руб. в
месяц (но дом расположен в опасном районе, где
часто совершаются квартирные кражи, подъезды не
имеют домофонов, стоянка для автомашин находится
далеко).
3. Стоимость коммунальных услуг в загородном доме
со всеми условиями составляет 1500 руб. в месяц (но
он расположен в экологически неблагоприятном
районе).
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Тур 3. Здоровье
Задание для семьи с низким уровнем доходов
Заболела ваша бабушка. Каковы ваши действия?
1. Не будете расходовать денежные средства,
считая, что бабушка вылечится самостоятельно без
медицинской помощи (но нет гарантии, что наступит
полное выздоровление).
2. Положите в обычную больницу с лечением за 2000
руб. (вероятность выздоровления – 70 %).
3. Будете самостоятельно лечить бабушку дома
недорогими препаратами общей стоимостью 500 руб.
(вероятность выздоровления – 50 %)
4. Отправите бабушку за границу, но лечение
обойдется в 30000 руб. (вероятность выздоровления –
100%).
Задание для семьи со средним уровнем доходов
Вашей маме врачи назначили срочное лечение. Что вы предпримете?
1. Не станете тратить деньги, выберете
самолечение (но нет гарантии, что она вылечится).
2. Положите в обычную больницу, где стоимость
лечения составит 2000 руб. (вероятность
выздоровления – 70 %).
3. Выберете домашнее лечение недорогими
препаратами с общей стоимостью 1500 руб.
(вероятность выздоровления – 50%).
4. Отправите в санаторий, потратив на путевку 25000
руб. (выздоровление гарантированно).
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Задание для семьи с высоким уровнем доходов
Вашему ребенку требуется срочная операция. Каким будет ваше решение?
1. Согласитесь на операцию за границей и
заплатите 125000 руб. (гарантия выздоровления – 100%,
но вы сможете сделать эту операцию только через 3
месяца).
2. Сделаете операцию в России за 60000 руб. (гарантия
выздоровления – 90%, операцию вы сможете сделать
через два дня).
3. Обратитесь к местной знахарке и потратите на
лечение 3000 руб. (гарантия выздоровления – 10%).
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Тур 4. Образование
Задание для семьи с низким уровнем доходов
Что окажется наиболее важным перед новым учебным годом?
1. Приобретение школьной формы за 800 руб.
2. Покупка школьных принадлежностей за1000 руб.
3. Перевод ребенка в специализированный колледж
за 500 руб. в месяц.
Обоснуйте ответ. Сделайте запись в расходах.
Задание для семьи со средним уровнем доходов
Что окажется важным перед новым учебным годом?
1. Приобретение формы, учебников на 3000 руб. и
отправление ребенка в обычную школу
2. Определение ребенка в лицей с индивидуальным
обучением (в стоимость обучения входит стоимость
формы и обучения) за 6000 руб.
3. Определение ребенка в колледж при университете
с возможным
бесплатным зачислением в этот ВУЗ за 11200 руб.
Выбор обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
Задание для семьи с высоким уровнем доходов
Выберите наиболее приемлемый вариант получения образования вашим ребенком.
1. В обычном российском колледже за 20000 руб.
2. При Московском государственном институте
международных отношений (МГИМО) с дальнейшим
зачислением в этот ВУЗ за 100000 руб.
3. Обучение в колледже при Оксфордском
университете с перспективой дальнейшего
поступления в любой ВУЗ мира за 160000 руб.
Тур 5. Бизнес-проект
Семьи должны выбрать из предложенных вариантов (кофейня, продуктовый магазин, зал игровых автоматов, парикмахерская) какой бизнес-проект является перспективным в современных условиях. Обосновать свой выбор.
Тур 6. Банк
Каждая семья по желанию заполняет бланк
договора банковского вклада. Банк «МП» под 200%
годовых.
Ответ обоснуйте. Сделайте запись в расходах.
После заполнения бланков договоров банкир
расшифровывает аббревиатуру «МП» – «Мыльный
Пузырь» который «лопается» вместе с вкладами.
Тур 7. Предпринимательская деятельность
Задание для всех семей – разработать проект по
увеличению доходной части бюджета. Семьи
презентуют собственный проект увеличения
доходной части семейного бюджета. Семья с низким
уровнем дохода – «Сувениры Прибайкалья», семья с
средним уровнем дохода – «Цветочный бизнес»,
семья с высоким уровнем дохода – «Туристический
бизнес
организация экскурсии, путешествий, отдыха» (Приложение 3
). Сделайте
запись в доходах.
Тур 8. Лотерея
Вы выиграли 100 тыс. рублей в лотерее «Золотой ключ» - распорядитесь этой суммой с учетом интересов всех членов семьи.
Эксперт-экономист премирует семьи.
Подведение итогов. Учащиеся суммируют все данные и определяют тип семейного бюджета. Анализируют полученный результат.
«Свободный микрофон» – что я узнал на уроке.
17 октября 2017 Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами по работе с человеческим капиталом. Логика игры строится на скрытом мотиве покупателя и навыках выявлении его скрытых потребностей, не выяснив которых, убедить его ни в чем не возможно.
Общая инструкция:
Разбейтесь на четыре команды. Три команды - это туристические агенства, четвертая - группа клиентов.
Вы находитесь на выставке туристических услуг и участвует в аукционе на рекламный тур. Та команда, которая уговорит данную группу клиентов купит именно их тур станет туристической компанией года.
Каждая команда общается с клиентами строго по очереди и только одной репликой, которая может состоять максимум из трех законченных предложений. Клиенты реагируют на Вашу реплику и слово передается следующей команде. И так продолжается до тех пор, пока:
- либо команда клиентов не скажет, что готова принять предложение
- либо Вы исчерпаете лимит реплик, который составляет изначально 12 на каждую команду
Внимание: любая команда турагентства имеет право пропустить свой ход с правом на один внеочередной ход позже.
Инструкция команде №1:
Вы специализируетесь на морских круизах. В Вашем распоряжении доступ к лучшим и наиболее комфортабельным лайнерам. Изюминка - круизы по Карибскому морю. Популярны также направления - Таиланд, Азорские острова, круиз по мотивам "Бриллиантовой руки", Северный морской путь, Круизы по мотивам наиболее популярных фильмов, книгам Жюля Верна, а также самый перл Вашего предложения - "Вокруг Света за 80 дней".
Инструкция команде №2:
Вы специализируетесь на путешествиях по России. Все уголки нашей Родины с максимальным комфортом и лучшими проводниками. Сочи, Байкал, Соловки, Алтай, пляжи Приморья и Калининграда, музеи Санкт-Петербурга и Кижей, паломнические туры, рыбалки, охоты и т.д.
Инструкция команде №3:
Вы мировой лидер по экстремальному туризму: серфинг. кайтинг, горные лыжи, подводные лодки, воздушные шары, вулканы, вершины, пещеры, полеты в стратосферу и в Антарктиду, секс-туризм и ритриты, погружения в марианскую впадину или намибийские алмазные копи и т.д.
Команда клиентов:
Вы - группа снегурочек. Вы хотите прекрасно отдохнуть, но при этом остаться в живых.
- Вы таете при температуре выше 6 градусолв по цельсию.
- Вы не выдерживаете перегрузок больше 2 атмосфер.
- Вы растворяетесь в соленой воде любой температуры.
- Вы не выдерживаете чрезмерного давления на глубине.
Но вы крайне счесняетесь своих ограничений и не хотите о них сообщать открыто. Вы просто отказываетесь от всех предложений, которые могут Вам серьезно навредить и только в ответ на промой вопрос намекаете о том, что бы Вас больше устроило.
Вы соглашаетесь только на такое предложение, которое не содержит для вас никаких рисков.
Стоимость поездки для вас не имеет значение, все предложения компаний вам по карману.
Цель - приобретение практических навыков разработки системы нематериального стимулирования работников.
Постановка задачи
Изучить теоретическую часть.
Ответить на вопросы теста Ш. Ричи, П. Мартин «Мотивационный профиль». Результаты заносить в таблицу 42.
Построить мотивационный профиль (пример - рисунок 7).
Заштриховать в каждом столбике процент текущей удовлетворенности потребности.
Члены группы меняются мотивационными профилями.
Обрабатывая полученный профиль, предложить индивидуальные нематериальные стимулы, которые могли бы удовлетворить самые значимые для работника потребности (примеры – таблица 41). Особое внимание необходимо обращать на доминирующие потребности с низким значением текущего удовлетворения.
Группа разбивается на подгруппы. Каждая подгруппа определяет ведущие факторы (потребности) своего коллектива и предлагает нематериальные стимулы, удовлетворяющие потребности большинства членов группы.
Рис. 7 Мотивационный профиль (пример)
Методические указания
Тест «Мотивационный профиль» (Шейла Ричи, Питер Мартин)
Как пользоваться тестом:
Вам нужно распределить 11 баллов между четырьмя вариантами каждого из утверждений, обозначенными буквами (а), (б), (в), (г). Если Вам кажется, что один из факторов наиболее важен для Вас, оцените его в 11 баллов; если Вы полагаете его вовсе несущественным, не присуждайте ему ни одного балла; в остальных случаях постарайтесь по собственному усмотрению распределить все 11 баллов между четырьмя предложенными в каждом утверждении факторами. Следите за тем, чтобы были присуждены все 11 баллов.
Для получения наилучших ответов на вопросы следует отвечать быстро, не раздумывая подолгу. Ваш первый, может быть, может быть, не вполне осознанный ответ, вероятно, и есть наиболее верное отражение ваших истинных чувств.
Ответы на все вопросы Мотивационного профиля и подсчет результатов займет у Вас приблизительно один час.
Вопросы теста:
Я полагаю, что мог бы внести большой вклад на такой работе, где…
а) хорошая заработная плата и прочие виды вознаграждений; б) имеется возможность установить хорошие взаимоотношения с коллегами по работе;
в) я мог бы влиять на принятие решений и демонстрировать свои достоинства как работника; г) у меня есть возможность совершенствоваться и расти как личность.
2. Я не хотел бы работать там, где…
а) отсутствуют четкие указания, что от меня требуется; б) практически отсутствуют обратная связь и оценка эффективности моей работы;
в) то, чем я занимаюсь, выглядит малополезным и малоценным; г) плохие условия работы, слишком шумно или грязно.
3. Для меня важно, чтобы моя работа… а) была связана со значительным разнообразием и переменами; б) давала мне возможность работать с широким кругом людей; в) обеспечивала мне четкие указания, чтобы я знал, что от меня требуется; г) позволяла мне хорошо узнать тех людей, с которыми я работаю.
4. Я полагаю, что я не был бы очень заинтересован работой, которая… а) обеспечивала бы мне мало контактов с другими людьми; б) едва ли была бы замечена другими людьми;
в) не имела бы конкретных очертаний, так что я не был бы уверен, что от меня требуется;
г) была бы сопряжена с определенным объемом рутинных операций.
5. Работа мне нравится, если…
а) я четко представляю себе, что от меня требуется;
б) у меня удобное рабочее место и меня мало отвлекают;
в) у меня хорошие вознаграждения и заработная плата;
г) позволяет мне совершенствовать свои профессиональные качества.
6. Полагаю, что мне бы понравилось, если… а) были бы хорошие условия работы, и отсутствовало бы давление на меня; б) у меня был бы очень хороший оклад;
в) работа в действительности была бы полезная и приносила мне удовольствие; г) мои достижения и работа оценивались бы по достоинству.
7. Я не считаю, что работа должна…
а) быть слабо структурированной, так что непонятно, что же следует делать; б) предоставлять слишком мало возможностей хорошо узнать других людей; в) быть малозначимой и малополезной для общества или неинтересной для выполнения;
г) оставаться непризнанной или ее выполнение должно восприниматься как само собой разумеющееся.
8. Работа, приносящая удовлетворение…
а) связана со значительным разнообразием, переменами и стимуляцией энтузиазма;
б) дает возможность совершенствовать свои профессиональные качества и развиваться как личность;
в) является полезной и значимой для общества; г) позволяет мне быть креативным (проявлять творческий подход) и экспериментировать с новыми идеями.
9. Важно, чтобы работа…
а) признавалась и ценилась организацией, в которой я работаю; б) давала бы возможности для персонального роста и совершенствования; в) была сопряжена с большим разнообразием и переменами; г) позволяла бы работнику оказывать влияние на других.
10. Я не считаю, что работа будет приносить удовлетворение, если… а) в процессе ее выполнения мало возможностей осуществлять контакты с разными людьми;
б) оклад и вознаграждение не очень хорошие;
в) я не могу устанавливать и поддерживать добрые отношения с коллегами по работе;
г) у меня очень мало самостоятельности или возможностей для проявления гибкости.
11. Самой хорошей является такая работа, которая… а) обеспечивает хорошие рабочие условия;
б) дает четкие инструкции и разъяснения по поводу содержания работы; в) предполагает выполнение интересных и полезных заданий; г) позволяет получить признание личных достижений и качества работы.
12. Вероятно, я не буду хорошо работать, если… а) имеется мало возможностей ставить перед собой цели и достигать их; б) я не имею возможности совершенствовать свои личные качества; в) тяжелая работа не получает признания и соответствующего вознаграждения; г) на рабочем месте пыльно, грязно или шумно.
13. При определении служебных обязанностей важно… а) дать людям возможность лучше узнать друг друга; б) предоставить работнику возможность ставить цели и достигать их; в) обеспечить условия для проявления работниками творческого начала; г) обеспечить комфортность и чистоту места работы.
14. Вероятно, я не захочу работать там, где…
а) у меня будет мало самостоятельности и возможностей для совершенствования своей личности;
б) не поощряются исследования и проявления научного любопытства; в) очень мало контактов с широким кругом людей; г) отсутствуют достойные надбавки и дополнительные льготы.
15. Я был бы удовлетворен, если…
а) была бы возможность оказывать влияние на принятие решений другими работниками;
б) работа предоставляла бы широкое разнообразие и перемены; в) мои достижения были бы оценены другими людьми; г) я точно знал бы, что от меня требуется и как я должен это выполнять.
16. Работа меньше удовлетворяла бы меня, если… а) не позволяла бы ставить и добиваться сложных целей; б) четко не знал бы правил и процедур выполнения работы; в) уровень оплаты моего труда не соответствовал бы уровню сложности выполняемой работы;
г) я практически не мог бы влиять на принимаемые решения и на то, что делают другие.
17. Я полагаю, что должность должна предоставлять… а) четкие должностные инструкции и указания на то, что от меня требуется; б) возможность лучше узнать своих коллег по работе; в) возможности выполнять сложные производственные задания, требующие напряжения всех сил;
г) разнообразие, перемены и поощрения.
18. Работа приносила бы меньше удовлетворения, если… а) не допускала бы возможности хотя бы небольшого творческого вклада; б) осуществлялась бы изолированно, т. е. я должен был бы работать в одиночестве; в) отсутствовал бы благоприятный внутренний климат, в котором я мог бы профессионально расти;
г) не давала бы возможности оказывать влияние на принятие решений.
19. Я хотел бы работать там, где…
а) другие люди признают и ценят выполняемую мной работу; б) у меня будет возможность оказывать влияние на то, что делают другие; в) имеется достойная система надбавок и дополнительных льгот; г) можно выдвигать и апробировать новые идеи и проявлять креативность.
20. Вряд ли я захотел бы работать там, где…
а) не существует разнообразия или перемен в работе; б) у меня будет мало возможностей влиять на принимаемые решения; в) заработная плата не слишком высока;
г) условия работы недостаточно хорошие.
21. Я полагаю, что приносящая удовлетворение работа должна предусматривать...
а) наличие четких указаний, чтобы работники знали, что от них требуется; б) возможность проявлять креативность (творческий подход); в) возможность встречаться с интересными людьми;
г) чувство удовлетворения и действительно интересные задания.
22. Работа не будет доставлять удовольствие, если… а) предусмотрены незначительные надбавки и дополнительные льготы; б) условия работы некомфортны или в помещении очень шумно; в) не будет возможности сравнивать свою работу с работой других; г) не поощряются исследования, творческий подход и новые идеи.
23. Я считаю важным, чтобы работа обеспечивала мне… а) множество контактов с широким кругом интересных мне людей; б) возможность установления и достижения целей
в) возможность влиять на принятие решений; г) высокий уровень заработной платы.
24. Я не думаю, что мне нравилась бы работа, если… а) условия работы некомфортны, на рабочем месте грязно или шумно; б) мало шансов влиять на других людей;
в) мало возможностей для достижения поставленных целей; г) я не мог бы проявлять креативность (творчество) и предлагать новые идеи.
25. В процессе организации работы важно… а) обеспечить чистоту и комфортность рабочего места;
б) создать условия для проявления самостоятельности;
в) предусмотреть возможность разнообразия и перемен; г) обеспечить широкие возможности контактов с другими людьми.
26. Скорее всего, я не захотел бы работать там, где… а) условия работы некомфортны, т. е. шумно, грязно и т. д.;
б) мало возможностей осуществлять контакты с другими людьми; в) работа не является интересной или полезной; г) работа рутинная и задания редко меняются.
27. Работа приносит удовлетворение, вероятно, когда… а) люди признают и ценят хорошо выполненную работу; б) существуют широкие возможности для маневра и проявления гибкости; в) можно ставить перед собой сложные и смелые цели; г) существует возможность лучше узнать своих коллег.
28. Мне бы не понравилась работа, которая…
а) не была бы полезной и не приносила бы чувства удовлетворения; б) не содержала бы в себе стимула к переменам; в) не позволяла бы мне устанавливать дружеские отношения с другими; г) была бы неконкретной и не ставила бы сложных задач.
29. Я бы проявил стремление работать там, где…
а) работа интересная и полезная;
б) люди могут устанавливать длительные дружеские взаимоотношения; в) меня окружали бы интересные люди;
г) я мог бы оказывать влияние на принятие решений.
30. Я не считаю, что работа должна… а) предусматривать, чтобы человек большую часть времени работал в одиночку; б) давать мало шансов на признание личных достижений работника; в) препятствовать установлению взаимоотношений с коллегами; г) состоять в основном из рутинных обязанностей.
31. Хорошо спланированная работа обязательно… а) предусматривает достаточный набор льгот и множество надбавок; б) имеет четкие рекомендации по выполнению и должностные обязанности; в) предусматривает возможность ставить цели и достигать их; г) стимулирует и поощряет выдвижение новых идей.
32. Я считал бы, что работа не приносит удовлетворения, если… а) не мог бы выполнять сложную перспективную работу; б) было бы мало возможностей для проявления креативности; в) допускалась бы лишь малая доля самостоятельности; г) сама суть работы не представлялась бы полезной или нужной.
33. Наиболее важными характеристиками должности являются… а) возможность для творческого подхода и оригинального нестандартного мышления; б) важные обязанности, выполнение которых приносит удовлетворение; в) возможность устанавливать хорошие взаимоотношения с коллегами; г) наличие значимых целей, которых призван достичь работник.
Таблица 42. Таблица ответов
Индивидуальный мотивационный профиль, состоит из следующих мотивационных факторов:
1. Потребность в высокой заработной плате и материальном вознаграждении.
2. Потребность в хороших условиях работы и комфортной окружающей обстановке.
3. Потребность в четком структурировании работы , наличии обратной связи и информации, позволяющей судить о результатах своей работы, потребность в снижении неопределенности и установлении правил и директив выполнения работы. Люди с высокой потребностью в структурировании работы должны точно знать, что от них требуется. Они хотят быть уверенными, что четко выполняют все предусмотренные производством процедуры. Недостаток указаний и информации будет вызывать у них стресс. Такие люди стремятся к высокому уровню организованности. Они хотят видеть мир упорядоченным, предсказуемым и контролируемым. Людей с высокими показателями этой потребности следует мотивировать установлением четкого порядка или предоставлением им возможности установить свой порядок.
4. Потребность в социальных контактах : в общении с широким кругом людей, легкой степени доверительности, связей с коллегами, партнерами и клиентами. Такие работники получают удовлетворение и положительные эмоции от многочисленных контактов с другими людьми. Многие из них способны проявлять толерантность к окружающей суете, шуму, которые неизменно сопровождают совместный труд. Таким образом, создавая условия для многочисленных контактов или перемещая на должности, предполагающие такие контакты, можно повышать удовлетворенность этих сотрудников.
5. Потребность формировать и поддерживать долгосрочные, стабильные взаимоотношения, предполагающая значительную степень близости взаимоотношений, доверительности. Нужно попытаться сформировать поощряющий взаимоотношения моральный климат. Такие работники будут удовлетворены в условиях доверия, благоприятных рабочих и личных взаимоотношений, свойственных эффективной команде.
6. Потребность в завоевании признания со стороны других людей, в том, чтобы окружающие ценили заслуги, достижения и успехи индивидуума. Мотивация таких людей состоит в удовлетворении подобной потребности различными средствами: от устной благодарности до материального поощрения. Руководителю нужно учитывать, что восприятие проявлений признательности зависит от его искренности. Если признание звучит неискренне, то оно может разрушать мотивацию (демотивировать). Кроме того, разные люди нуждаются в различных формах признания. Одним нужно выражать благодарность в торжественной обстановке в присутствии коллег по работе, другим - достаточно сказать «спасибо» в процессе работы. Конечно же, признание должно проявляться сразу после события, поступка, которые его заслуживают, при этом признание заслуг не обязательно должно сопровождаться материальным вознаграждением.
7. Потребность ставить для себя дерзновенные, сложные цели и достигать их. Преобладающей чертой таких людей является желание все делать самому. Они могут добровольно вызваться работать сверхурочно. Но прежде чем приступить к выполнению задания, они должны убедиться в том, что поставленная цель поддается измерению, оценке. Они инстинктивно будут избегать деятельности, связанной с неопределенностью, где трудно или невозможно измерить вклад и достижения. Работники, стремящиеся к достижениям должны всегда ощущать себя движимыми какой-то целью. Если они лишаются ее, жизнь может показаться им бессмысленной. Достигнув поставленной цели, работники испытывают несколько мгновений триумфа, а затем неугомонность берет верх, и они опять готовы к достижениям.
Мотивация подобных работников состоит в четком определении цели и формировании полной преданности ей. Большое значение имеет подготовка условий для концентрации их энергии.
8. Потребность во влиятельности и власти , стремление руководить другими - показатель конкурентной напористости, поскольку предусматривает обязательное сравнение с другими людьми и оказание на них влияния. Те, кто стремятся оказывать влияние, представляют несомненный интерес для любой организации. При этом ключевой вопрос, который следует рассмотреть, сводится не только к способности человека влиять, но также к тому, во имя чего он стремится проявлять влияние на окружающих. Гуманно ли влияние, направлено ли оно в интересах организации и делегирования полномочий? Или направлено лишь на достижение собственных интересов и проявляется в жесткой разрушительной манере? Кроме того, стремление оказывать влияние почти всегда наталкивается на сопротивление других людей. Поэтому взаимоотношения могут стать неприязненными и особенно проблематичными, если у работника, проявляющего властность и влиятельность, отсутствуют такт, дипломатичность, толерантность, иными словами, все то, что принято обозначать понятием «социальный интеллект». Мотивация таких людей состоит в предоставлении возможности конструктивно влиять на других для достижения организационных целей. Причем обучение приемлемым методам влияния и приемам реализации власти, включающее практическую тренировку, должно составлять важную часть их мотивации.
9. Потребность в разнообразии , переменах и стимуляции, стремление избегать рутины. Указывает на тенденцию всегда находиться в состоянии приподнятости, готовности к действиям, любви к переменам. Таким людям требуется постоянная возможность переключаться на что-то новое. С большой энергией взявшись за дело, они вскоре начинают испытывать скуку. Они могут почти бессознательно уклоняться от планирования своей деятельности. Если же характер работы предполагает постоянные перемены, если требуется приток свежей энергии и новых инициатив, то такие люди будут прекрасно подходить для подобной работы.
При отсутствии в процессе мотивации таких людей возможности предоставить им вид деятельности, предполагающий элементы разнообразия, авторы методики рекомендуют, в частности, сосредоточиться на указании им пути к дальнейшим стимулам: «Когда этот проект будет завершен, у вас будет отличная возможность заняться новым делом».
Можно попытаться представить неоконченную работу как новый вид деятельности. Задача руководителя состоит в том, чтобы постоянно стимулировать такого работника на выполнение задания, на завершение начатого.
10. Потребность быть креативным , анализирующим, думающим работником, открытым для новых идей. Этот показатель свидетельствует о тенденции к проявлению пытливости, любопытства и нетривиального мышления. Хотя идеи, которые вносит такой человек и к которым стремится, не обязательно будут правильными или приемлемыми. При корректном управлении такие люди весьма полезны для любой организации. Но их креативность должна быть сфокусирована на задачах бизнеса. Если креативность не может быть сконцентрирована, она не может быть использована.
Для креативных личностей очень важным является наличие права на ошибку, поскольку в этом отношении они очень уязвимы. Если корпоративная культура компании не отличается толерантностью, если каждое совещание оборачивается обвинениями и насмешками, то креативные сотрудники предпочтут не делиться своими идеями.
11. Потребность в самосовершенствовании , росте и развитии как личности. Это показатель желания независимости и самосовершенствования. Люди, имеющие высокую потребность в самосовершенствовании, оценивают свою работу именно с таких позиций. Персональный рост подталкивает их к самостоятельности, которая в своем крайнем выражении может превращаться в желание ни от кого не зависеть. Мотивация работников с такими устремлениями требует от руководителя умения соотносить то, к чему они стремятся, с тем, что необходимо организации. Само обсуждение этой проблемы с работником может играть мотивирующую роль, так как покажет ему, что руководитель понимает его потребности и стремится удовлетворить их.
С целью мотивации таких работников следует создавать ситуации, которые удовлетворяли бы их актуальную потребность: периодически направлять на курсы, семинары, привлекать к обучению персонала, к выполнению заданий, требующих саморазвития.
12. Потребность в интересной , общественно полезной работе. Создатели методики подчеркивают, что стремление к интересной и полезной работе имеет большую важность, чем другие факторы мотивации. Здесь имеются широкие возможности для мотивации. Если у человека высока потребность в полезной и интересной работе, то задача руководителя состоит в организации деятельности таким образом, чтобы работники могли воспринимать ее как интересную и полезную, иначе прочие мотивационные факторы действуют не в полную силу.
Нужно выяснить, что вкладывает конкретный работник в понятия «интересная» и «полезная» работа. Чтобы усилить восприятие полезности работы, целесообразно разъяснять исполнителям более широкий контекст, в рамках которого их конкретная работа занимает определенное положение и имеет определенный смысл.
