Проста рольова гра на вміння виявлення потреб. Приклади ділових ігор
Потреби
1. Вправа «Людожери»
Ціль:вправа - виклик етапу виявлення потреб.
Час: 25-30 хвилин
Розмір групи: 6-14 осіб
Опис:Для наступної вправи нам потрібно розділитись на дві групи.
- Розділилися.
- Звертаємось до тих, хто залишився.
Ви люте плем'я людожерів, що мешкає на тропічному острові. Деякі з вас (вожді племені) свого часу навчалися у Москві, в університеті Патріса Лумумби, тому:
- Ви розумієте російською
- Ви готові залишити живими лише тих з чужинців, хто виявиться корисним для Вашого племені.
Кожен із чужинців виступить перед Вами з підтвердженням своєї потреби для племені. Кожен має 3 хвилини на виступ (ви самі регулюєте час).
Ваше завдання: Наприкінці всіх презентацій Ви оголосите чужинцю, залишите ви його живим або з'їдаєте.
- Інструкція для тих, хто врятувався.
- вони розуміють російською
- вони готові залишити в живих тих із вас, хто виявиться, корисний для племені.
Обговорення:
- Запитання до тих, кого з'їли - як ви думаєте, чому так вийшло?
- Чи варто відразу пропонувати щось племені, не з'ясувавши того, що їм може бути потрібним?
- Як можна було дізнатися, чим ви будете корисні племені?
- Які навички потрібно було виявити у цій вправі?
2. Вправа «Три капітана»
Ціль:усвідомити важливість у продажах такої якості, як наполегливість. Час: 15-20 хвилин
Розмір групи: 12-18 осіб
Опис:Для наступної вправи мені потрібні три добровольці.
Уявіть собі, що ви живете на безлюдному острові. Відомо, що через деякий час цей острів іде під воду і перестає існувати. І так сталося, що повз цей остров пропливають три кораблі, які тимчасово причалили, але через деякий час обов'язково відпливуть. Ваше завдання протягом 10 хвилин отримати від капітанів згоду взяти вас на корабель. Згода у вигляді підпису капітана корабля. Для цього вам потрібен будь-який листочок для збору підписів. При цьому важливий момент пов'язаний з тим, що чим більше кількість підписів, тим краще для вас. Подумайте, як ви отримуватимете ці підписи, а ми з капітанами - добровольцями поки що вийдемо.
- Виходимо з добровольцями за двері, щоб інша група не чула інструкції.
- Повертаємось.
- Давайте так, я називатиму кількість підписів, і будуть піднімати руку ті, у кого їх стільки, скільки я назвав.
- У кого їх 0?
- У кого їх 1?.. 2?.. 3?
- Як ви почуваєтеся? Що ви думаєте про капітана?
- Я вам зараз скажу принцип, яким капітани ставили підписи, а ви мені скажете, чому це справедливо. Капітани ставили підпис на кожне п'яте звернення.
- У якому сенсі ця вправа справедлива до роботи у продажу?
3. Хто я?
Мета: відпрацювати навичку задання питань.Розмір групи: 10-14 осіб
Час: 10-15 хвилин
Опис:
1. Розділіть групу на дві частини та розведіть їх у сторони так, щоб вони не чули один одного.
2. Роздайте учасників ролі.
3. Учасники з однієї команди будуть, наприклад: хлопці та чоловіки – Дон-Кіхотами, дівчата – Надіями Крупськими.
4. Учасники іншої команди будуть: хлопці будуть – Левами Лещенком, дівчата – Попелюшками.
5. Після цього необхідно розділити учасників на пари. Розділити потрібно так, щоб учасники у парі були із різних команд.
6. Завдання: учасникам у парах потрібно буде ставити питання один одному з метою дізнатися про роль кожного. Не можна ставити одне питання та його різновиди: "А ти хто"? Також не можна не відповідати і не можна брехати на це запитання. Розумним буде, якщо учасники будуть ставити питання по черзі.
На вправу 5-7 хвилин.
Обговорення:
Як ви почуваєтеся?
У кого вдалося дізнатися ім'я партнера? Хто не має?
Що допомагало?
Що заважало?
Про що ця вправа? Які висновки ми з нього можемо зробити?
Що ви візьмете з вправи у життя/роботу?
4. Вправа «Подарунок»
Ціль:відпрацювати навички прояснення запиту клієнта, потренувати питання технології (відкриті, закриті та альтернативні питання), навички активного слухання.
Час: 45 – 50 хвилин
Матеріали:не потрібні
Опис:«Усі ми любимо отримувати подарунки. Особливо приємно, коли отримуєш у подарунок те, що тебе тішить, що давно мріяв. Щоб зробити такий подарунок нашим близьким, потрібно якось дізнатися, що власне ми хотіли б отримати. Зараз я пропоную Вам потренуватися у з'ясуванні переваг та побажань».
Тренер запрошує 2 учасників до центру кола. 1-й учасник – «Обдарований»; 2-й – «Дараючий».
Завдання «Дарить»
:
Ти хочеш подарувати подарунок цій людині (1-му учаснику). Тобі потрібно з'ясувати (максимально докладно), який подарунок він хотів би отримати від тебе на … Новий рік (8 Березня, День народження тощо).
Обговорення:
- Чи вдалося з'ясувати, що хоче отримати у подарунок перший учасник?
- Що сприяло з'ясуванню потреби «обдаровуваного»?
- Які питання було поставлено?
– Як можна було з'ясувати потрібну інформацію швидше?
- З якими труднощами зіткнулися при з'ясуванні потреби «обдаровуваного»? Як подолали?
- Якою є загальна технологія з'ясування необхідної інформації у співрозмовника?
Після розбору «переговорів» першої пари можна продовжити тренуватися у з'ясуванні потреб, розбивши учасників по парах, або у формі «акваріума» - кожна пара робить вправу «на коло».
5. «Вибори»
Мета: вправлятися в умінні зчитувати потреби.
Час: 25 – 30 хвилин
Матеріал: не потрібно
Опис:
Перед вами кілька персонажів: веселун, «франт», невпевнений у собі, грубіян, інтелігент, бізнес-леді, молода мама. Уявіть собі, що кожен з цих персонажів протягом хвилини проходить повз вас, прямуючи до зупинки. Ви стоїте та відрядно працюєте: збираєте підписи на користь «вашого» кандидата, отримуючи за кожний підпис відповідну плату. Вимовте лише одну фразу (максимум – дві), але таку, щоб людина зупинилася і підписала ваше лист. Що ви йому скажете? Група оцінює вашу винахідливість і вирішує, чи вдалося вам отримати підпис чи ні.Обговорення:
– Оцініть ваш результат?
- Як ви вважаєте, за рахунок чого вам вдалося виконати завдання?
- Як ви вибирали фразу для різних персонажів?
- Що потрібно покращити для досягнення результату?
- Що допомагало у виконанні вправи?
6. «Вожді та перлини».
Ціль- Виявити/закріпити навички встановлення контакту, виявлення потреб клієнта, ведення переговорів.
Час проведення: 30-40 хвилин.
Матеріали:багато різних предметів
Кількість учасників: 6-12 осіб.
Опис: вибираємо двох «вождів племені» (бажано із сильних учасників), створюємо дві команди «купців»
Преамбула: приїжджають купці на острів у Тихому океані. Їм потрібно виміняти у вождя племені кожен свій товар на перлини. Яка команда виміняє більше, та й виграла.
Завдання для вождів: до кожного з вас під'їде група купців із пропозицією обміну. Змінюйтесь, тільки якщо з вами шанобливі, встановили контакт, ставлять запитання, з повагою вислуховують ваші побажання. Якщо вам не подобається підхід, прийміть будь-яку закриту позу. Ваша мета - виміняти у купців всі блискучі предмети для прикраси свого палацу (але якщо з вами не люб'язні, пропонують будь-що, не міняйтеся).
Завдання для купців: Ваше завдання – виміняти перлини. Як ваш товар може використовувати реквізит (реквізит заздалегідь готує тренер).
Реквізит: всілякі невеликі яскраві предмети – ложки, хусточки, косметика, м'які іграшки та ін.
Аналіз вправи. Підбиваємо підсумки, яка команда виміняла більше перлин. Вожді діляться своїми враженнями щодо переговорів. Після першого раунду іноді даємо другий раунд (якщо учасники бажають і є час) для закріплення зовсім іншої поведінки у продажу – з увагою до клієнта тощо (завдання вождям вже інше, наприклад, - беріть лише скляні ємності).
Обговорення:
-
Поділіться своїми враженнями від переговорів.
- За рахунок чого ви досягли результату?
- Що хотілося б змінити у процесі переговорів?
- Що сприяло виявленню потреби?
Проводила тренінги для компанії "Інгосстрах". І вигадала ось таку Метафоричну фасилітацію на основі прислів'я «Ситий хліб не шукає».Адже у страхуванні як відбувається — коли в людини все гаразд, вона не шукає зустрічі зі страховим агентом. Ця гра чудово підійде і в будь-які інші сфери бізнесу. Головне потім усі ідеї учасників перекласти мовою бізнесу, резюмувати “сухий залишок”.
Чим хороша метафора у тренінгу? Тим, що учасники, працюючи в іншій, метафоричній реальності, можуть подивитися "за проблему", знайти рішення, які вони не бачили до цього. Я думаю, можна для інших тренінгів також підібрати прислів'я, які відображають проблему або ситуацію в конкретній галузі бізнесу, і написати на їх основі вправи.
Метафорична фасилітація «Ситий хліб не шукає»
Механіка проведення:Група поділяється на дві підгрупи. Кожна команда відповідає питанням. Учасники пишуть чи малюють відповіді. Потім відбувається презентація напрацьованих ідей.
Час: 20 хвилин.
Обладнання:листи фліп – чарти для кожної команди, кольорові маркери.
Інструкція:Зараз ми поринемо в метафоричну реальність. Пам'ятайте прислів'я “Ситий хліб не шукає”. Наше завдання зараз відповісти на запитання протягом 10 хвилин:
1 команда - "Чому ситий не шукає хліба?"
2 команда - "За яких умов ситий піде шукати хліб?"
Далі презентація ідей. Тренер перекладає сам кілька пунктів із відповідей, потім пропонує учасникам.
Якщо чесно, я сама не завжди знала, що може означати цей пункт. А учасники завжди могли інтерпретувати та перекласти на мову бізнесу. Ось що означає “завжди довіряй групі”.
Наводжу результати:
| 1 команда
“ЧОМУ СИТИЙ НЕ ШУКАЄ ХЛІБА” Відповідь учасників | Переклад на мову бізнесу | 2 команда
“ ПРИ ЯКИХ УМОВАХ СИТИЙ ПІДЕ ШУКАТИ ХЛІБ ?” Відповідь учасників | Переклад на мову бізнесу |
| "Він ситий за визначенням". | Потреби задоволені | "Про запас".
"Нехай буде". | Задумається про майбутнє. Або мав гіркий досвід і вирішив страхуватися. |
| "У нього є хліб про запас". | Є резерв, або вже застрахований | «На продаж» | Страховий брокер. |
| «Він є щось інше, м'ясо, молоко». | Неклієнт. З інших причин вибирає інше: поставити сигналізацію до квартири. | «Нагодувати голодного» | Придбати для сім'ї, Благодійність. У подарунок близьким. |
| "Не знає смак хліба". | Ніколи не страхувався, просто не знає такої можливості. Потреба прихована, несформована. | « Нехай краще пузо лусне, ніж добре пропадати». | Розглядає як вкладення грошей. Пенсії. Добровільне Мед.Страхування. |
| «Лінь. Просто наївся хліба». | Не думає про завтрашній день. Сьогодні добре. | "Якщо у сусіда більше хліба". | Престиж. Як у інших. Бути не гірше оточення. КАСКО. |
| "Хліб просто не потрібен". | Оптиміст. Або був невдалий досвід страхування. | « Якщо знає, що буде неврожай». | Інформація про прогнозовані економічні та фінансові зміни. |
| «Не їсть»
"Вегетаріанець" типу. | Він «думає», що не потрібен, що не стане в нагоді послуга. | « Підвищення цін на зерно». | Підвищення ціни страхові тарифы. |
| "Він знає, що якщо треба, йому хліб принесуть". | Агент додому. Або вирішують усі фінансові проблеми за нього (ні). |
Цілі:
- Освітні:
- вивчити структуру сімейного бюджету;
- визначити можливі ресурси з урахуванням моделювання проектної діяльності учнів;
- Розвиваючі:
- продовжити роботу з вироблення умінь самостійно застосовувати знання у різних життєвих ситуаціях;
- розвинути навички комунікативних явищ.
- Виховні:
- продовжити виховання в учнів доброзичливості, поваги до думки інших, почуття цінності сім'ї та раціонального планування сімейного бюджету.
Завдання:
- З допомогою ігрових ситуацій закріпити основи сімейної економіки;
- Закріпити в дітей віком навички роботи у групах, навчити прийняттю колективних рішень у процесі обговорення проблеми;
- Розібратися з потребами передбачуваної сім'ї, визначити види витрат та доходів;
- Розробити стратегії скорочення видаткової частини бюджету сім'ї та збільшення його доходної частини (на конкретних прикладах).
Методи:
- евристичний;
- проблемний
- дослідницький.
Вигляд:урок ділова гра.
Тип:урок застосування знань.
Засоби навчання:
- Роздатковий матеріал (ігрові ситуації, схеми сімейних бюджетів)
- Мультимедійна презентація ( Додаток 2 )
Учасники: 3 команди по 5-6 чоловік, і якщо гра проводиться у паралелі, то бере участь команда кожного класу.
Журі:експерт-економіст ( Додаток 1 )
Підготовчий етап:
- Розділити учнів на 3 сім'ї: із низьким, середнім, високим рівнем доходу.
- Ознайомити темою, проблемою, кінцевим продуктом проекту.
- Підготувати експерта-економіста.
- Розподіл гравців за ролями.
- Підготовка колективного аналізу.
Тури:
- Продовольчий кошик.
- Комунальні послуги.
- Здоров'я.
- Освіта.
- Бізнес-проект.
- Банк.
- Підприємницька діяльність.
- Лотерея.
Завдання:
Тур 1. Продовольчий кошик
Виберіть 10 основних видів продуктів для продовольчого кошика вашої родини на місяць з 15 пропонованих:
1) хліб;
2) цукор;
3) мінеральна вода;
4) олія рослинна;
5) кукурудзяні пластівці;
6) м'ясо;
7) риба
8) кальмар сушений;
9) газовані напої;
10) молоко;
11) яйце;
12) майонез;
13) картопля;
14) овочі;
15) Фрукти.
Якщо 10 основних продуктів вибрані вами правильно, то на придбання продовольчого кошика ви витратите 1500 рублів.
Виберіть 13 основних видів продуктів для продовольчого кошика вашої родини на місяць із 20 запропонованих:
1) хліб;
2) цукор;
3) мінеральна вода;
4) олія;
5) кукурудзяні пластівці;
6) м'ясо;
7) риба;
8) кальмар сушений;
9) газовані напої;
10) молоко;
11) яйце;
12) майонез;
13) картопля;
14) овочі;
15) фрукти;
16) сіль;
17) креветки;
18) кондитерські вироби;
19) чай;
20) сухофрукти.
Якщо ви правильно виберете 15 основних товарів, то на їх придбання вам доведеться витратити 3000 руб.
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Виберіть 15 основних найменувань продуктів для продовольчого кошика вашої родини із 25 запропонованих:
1) хліб;
2) цукор;
3) мінеральна вода;
4) олія;
5) кукурудзяні пластівці;
7) риба;
8) кальмар сушений;
9) газовані напої;
10) молоко;
11) яйце;
12) майонез;
13) картопля;
14) овочі;
15) сухофрукти;
16) сіль;
17) креветки;
18) кондитерські вироби;
19) оселедець івасі;
20) фініки сушені;
21) маринади;
22) сало копчене;
23) горіхи солоні;
24) цукерки;
25) чіпси.
Якщо 10 основних продуктів ви виберете правильно, то на придбання продовольчого кошика витратите 5000 руб.
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Правильна відповідь.
У всіх трьох випадках у продовольчому кошику повинні обов'язково бути присутніми такі найменування продуктів:
1) хліб;
2) цукор;
3) олія;
4) м'ясо;
5) риба;
6) молоко;
7) яйце;
8) картопля;
9) овочі;
10) Фрукти.
Тур 2. Комунальні послуги
Завдання для сім'ї з низьким рівнем доходів
Виберіть найбільш прийнятний для вашої родини варіант проживання з урахуванням розміру сплати за комунальні послуги.
1. Ви маєте особисту квартиру, але вартість комунальних послуг з кожним місяцем зростає на 10% (1000 руб. + 100 руб.).
2. Ви орендуєте квартиру; комунальні послуги становлять 800 руб., але немає гарантії, що вас не попросять її звільнити найближчими днями.
3. Ви маєте будинок за 8 км від райцентру з оплатою послуг 200 руб. на місяць: але кожен день вам доводиться добиратися до райцентру автобусом (вартість квитка – 10 руб. в один бік).
Вибравши свій варіант, відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Завдання для сім'ї із середнім рівнем доходів
Ваша родина переїхала до міста, і у вас виникла проблема з оплатою оренди житла та комунальних послуг. Яким буде ваш вибір?
1. Оренда однокімнатної квартири (без зручностей) - 2000 руб. на місяць + комунальні послуги - 1000 руб. на місяць.
2. Оренда двокімнатної квартири (на околиці міста) – 3000 руб. на місяць + комунальні послуги - 1500 руб. на місяць.
3. Оренда двокімнатної квартири (у центрі міста) – 4000 руб. на місяць + комунальні послуги - 2000 руб. на місяць.
Обґрунтуйте відповідь. Зробіть запис у витратах.
Завдання для сім'ї з високим рівнем доходів
Враховуючи вартість комунальних послуг та умови проживання, виберіть житло для своєї сім'ї з ряду варіантів, виходячи з того, що:
1. Оплата комунальних послуг у котеджі у центрі міста становить 12000 руб. на місяць (при цьому є басейн, тренажерний зал, сауна, двоповерховий гараж, супутникове телебачення, теле- та відеозйомка).
2. Вартість комунальних послуг у трикімнатній квартирі в панельному будинку становить 3000 руб. на місяць (але будинок розташований у небезпечному районі, де часто відбуваються квартирні крадіжки, під'їзди не мають домофонів, стоянка для автомашин знаходиться далеко).
3. Вартість комунальних послуг у заміському будинку з усіма умовами становить 1500 руб. на місяць (але він розташований в екологічно несприятливому районі).
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Тур 3. Здоров'я
Завдання для сім'ї з низьким рівнем доходів
Захворіла ваша бабуся. Які ваші дії?
1. Не витрачатимете кошти, вважаючи, що бабуся вилікується самостійно без медичної допомоги (але немає гарантії, що настане повне одужання).
2. Покладіть у звичайну лікарню з лікуванням за 2000 руб. (ймовірність одужання – 70%).
3. Будете самостійно лікувати бабусю вдома недорогими препаратами загальною вартістю 500 руб. (ймовірність одужання – 50%)
4. Відправте бабусю за кордон, але лікування коштуватиме 30000 руб. (ймовірність одужання – 100%).
Завдання для сім'ї із середнім рівнем доходів
Вашій мамі лікарі призначили термінове лікування. Що ви зробите?
1. Не будете витрачати гроші, оберете самолікування (але немає гарантії, що вона вилікується).
2. Покладіть у звичайну лікарню, де вартість лікування складе 2000 руб. (ймовірність одужання – 70%).
3. Виберіть домашнє лікування недорогими препаратами із загальною вартістю 1500 руб. (ймовірність одужання – 50%).
4. Відправте до санаторію, витративши на путівку 25000 руб. (Одужання гарантовано).
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Завдання для сім'ї з високим рівнем доходів
Вашій дитині потрібна термінова операція. Яким буде ваше рішення?
1. Погодьтеся на операцію за кордоном і заплатіть 125 000 руб. (Гарантія одужання - 100%, але ви зможете зробити цю операцію тільки через 3 місяці).
2. Зробите операцію у Росії за 60000 крб. (Гарантія одужання - 90%, операцію ви зможете зробити через два дні).
3. Зверніться до місцевої знахарки і витратите на лікування 3000 руб. (Гарантія одужання - 10%).
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Тур 4. Освіта
Завдання для сім'ї з низьким рівнем доходів
Що виявиться найважливішим перед новим навчальним роком?
1. Придбання шкільної форми за 800 руб.
2. Купівля шкільного приладдя за 1000 руб.
3. Переведення дитини на спеціалізований коледж за 500 крб. на місяць.
Обґрунтуйте відповідь. Зробіть запис у витратах.
Завдання для сім'ї із середнім рівнем доходів
Що виявиться важливим до нового навчального року?
1. Набуття форми, підручників на 3000 руб. та відправлення дитини до звичайної школи
2. Визначення дитини на ліцей з індивідуальним навчанням (у вартість навчання входить вартість форми та навчання) за 6000 руб.
3. Визначення дитини до коледжу при університеті з можливим
безкоштовним зарахуванням до цього ВНЗ за 11200 руб.
Вибір обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Завдання для сім'ї з високим рівнем доходів
Виберіть найприйнятніший варіант здобуття освіти вашою дитиною.
1. У звичайному російському коледжі за 20000 руб.
2. При Московському державному інституті міжнародних відносин (МДІМВ) з подальшим зарахуванням до цього ВНЗ за 100000 руб.
3. Навчання в коледжі при Оксфордському університеті з перспективою подальшого вступу до будь-якого ВНЗ світу за 160 000 руб.
Тур 5. Бізнес-проект
Сім'ї мають вибрати із запропонованих варіантів (кав'ярня, продуктовий магазин, зал ігрових автоматів, перукарня) який бізнес-проект є перспективним у сучасних умовах. Обґрунтувати свій вибір.
Тур 6. Банк
Кожна сім'я за бажанням заповнює бланк договору банківського вкладу. Банк МП під 200% річних.
Відповідь обґрунтуйте. Зробіть запис у витратах.
Після заповнення бланків договорів банкір розшифровує абревіатуру «МП» – «Мильна бульбашка» яка «лопається» разом із вкладами.
Тур 7. Підприємницька діяльність
Завдання для всіх сімей – розробити проект щодо збільшення доходної частини бюджету. Сім'ї презентують свій проект збільшення доходної частини сімейного бюджету. Сім'я з низьким рівнем доходу – «Сувеніри Прибайкалля», сім'я із середнім рівнем доходу – «Квітковий бізнес», сім'я з високим рівнем доходу – «Туристичний бізнес
організація екскурсії, подорожей, відпочинку» ( Додаток 3
). Зробіть запис у доходах.
Тур 8. Лотерея
Ви виграли 100 тис. рублів у лотереї «Золотий ключ» – розпорядіться цією сумою з урахуванням інтересів усіх членів сім'ї.
Експерт-економіст преміює сім'ї.
Підбиття підсумків.Учні підсумовують усі дані та визначають тип сімейного бюджету. Аналізують одержаний результат.
"Вільний мікрофон" - що я дізнався на уроці.
17 жовтня 2017 Екзекутив-коуч, бізнес-тренер, консультант. ІП Димитрієв Д.В.Групова гра "Турпоїздка" для оцінки навички виявлення потреб
Цю гру я вперше використав наприкінці 90-х, дізнавшись про неї від інших тренерів. Ім'я автора мені невідоме. Гра дозволяє розвивати чи оцінювати навички виявлення потреб. Чудово працює як із продавцями, так і з керівниками чи фахівцями з роботи з людським капіталом. Логіка гри будується на прихованому мотиві покупця та навичках виявленні його прихованих потреб, не з'ясувавши яких, переконати його ні в чому неможливо.
Загальна інструкція:
Розбійтеся на чотири команди. Три команди – це туристичні агенції, четверта – група клієнтів.
Ви знаходитесь на виставці туристичних послуг та бере участь в аукціоні на рекламний тур. Та команда, яка вмовить цю групу клієнтів, купить саме їхній тур стане туристичною компанією року.
Кожна команда спілкується з клієнтами строго по черзі та лише однією реплікою, яка може складатися максимум із трьох закінчених пропозицій. Клієнти реагують на репліку і слово передається наступній команді. І так триває доти, доки:
- або команда клієнтів не скаже, що готова прийняти пропозицію
- або Ви вичерпаєте ліміт реплік, який складає спочатку 12 на кожну команду
Увага: будь-яка команда турагентства має право пропустити свій хід із правом на один позачерговий хід пізніше.
Інструкція команді №1:
Ви спеціалізуєтесь на морських круїзах. У Вашому розпорядженні доступ до найкращих та найбільш комфортабельних лайнерів. Родзинка - круїзи Карибським морем. Популярні також напрямки - Таїланд, Азорські острови, круїз за мотивами "Діамантової руки", Північний морський шлях, Круїзи за мотивами найбільш популярних фільмів, книг Жюля Верна, а також самий перл Вашої пропозиції - "Навколо Світу за 80 днів".
Інструкція команді №2:
Ви спеціалізуєтеся на подорожах Росією. Всі куточки нашої Батьківщини з максимальним комфортом та найкращими провідниками. Сочі, Байкал, Соловки, Алтай, пляжі Примор'я та Калінінграда, музеї Санкт-Петербурга та Кижів, паломницькі тури, риболовлі, полювання тощо.
Інструкція команді №3:
Ви світовий лідер з екстремального туризму: серфінг. кайтинг, гірські лижі, підводні човни, повітряні кулі, вулкани, вершини, печери, польоти в стратосферу та в Антарктиду, секс-туризм і ритрит, занурення в маріанську западину або намібійські алмазні копальні тощо.
Команда клієнтів:
Ви - група снігурочок. Ви хочете чудово відпочити, але при цьому залишитися живим.
- Ви танете при температурі вище 6 градусів за цельсієм.
- Ви не витримуєте навантажень більше 2 атмосфер.
- Ви розчиняєтеся у солоній воді будь-якої температури.
- Ви не витримуєте надмірного тиску на глибині.
Але ви вкрай стискаєтеся своїх обмежень і не хочете про них повідомляти відкрито. Ви просто відмовляєтесь від усіх пропозицій, які можуть Вам серйозно нашкодити і тільки у відповідь на запитання натякаєте про те, щоб Вас більше влаштувало.
Ви погоджуєтесь тільки на таку пропозицію, яка не містить для вас жодних ризиків.
Вартість поїздки для вас не має значення, всі пропозиції компаній вам по кишені.
Ціль- набуття практичних навичок розробки системи нематеріального стимулювання працівників.
Постановка задачі
Вивчити теоретичну частину.
Відповісти на запитання тесту Ш. Річі, П. Мартін «Мотиваційний профіль». Результати заносити до таблиці 42.
Побудувати мотиваційний профіль (приклад – рисунок 7).
Заштрихувати у кожному стовпчику відсоток поточної задоволеності потреби.
Члени групи змінюються мотиваційними профілями.
Обробляючи отриманий профіль, запропонувати індивідуальні нематеріальні стимули, які б задовольнити найважливіші для працівника потреби (приклади – таблиця 41). Особливу увагу слід звертати на домінуючі потреби з низьким значенням поточного задоволення.
Група розбивається на підгрупи. Кожна підгрупа визначає провідні чинники (потреби) свого колективу та пропонує нематеріальні стимули, що задовольняють потреби більшості членів групи.
Мал. 7 Мотиваційний профіль (приклад)
Методичні вказівки
Тест «Мотиваційний профіль»(Шейла Річі, Пітер Мартін)
Як користуватися тестом:
Вам потрібно розподілити 11 балів між чотирма варіантами кожного із тверджень, позначеними літерами (а), (б), (в), (г). Якщо Вам здається, що один із факторів найбільш важливий для Вас, оцініть його в 11 балів; якщо Ви вважаєте його несуттєвим, не присуджуйте йому жодного бала; в інших випадках постарайтеся на власний розсуд розподілити всі 11 балів між чотирма запропонованими у кожному затвердженні факторами. Слідкуйте за тим, щоб було присуджено всі 11 балів.
Для отримання найкращих відповідей на запитання слід швидко відповідати, не роздумуючи подовгу. Ваша перша, можливо, не цілком усвідомлена відповідь, ймовірно, і є найбільш вірним відображенням ваших справжніх почуттів.
Відповіді на всі запитання Мотиваційного профілю та підрахунок результатів займе у Вас приблизно одну годину.
Питання тесту:
Я вважаю, що міг би зробити великий внесок на таку роботу, де…
а) хороша заробітна плата та інші види винагород; б) є можливість встановити добрі взаємини із колегами по роботі;
в) я міг би впливати на прийняття рішень та демонструвати свої переваги як працівника; г) у мене є можливість удосконалюватись і рости як особистість.
2. Я не хотів би працювати там, де…
а) немає чітких вказівок, що від мене вимагається; б) практично відсутні зворотний зв'язок та оцінка ефективності моєї роботи;
в) те, чим я займаюся, виглядає малокорисним та малоцінним; г) погані умови роботи, надто шумно чи брудно.
3. Для мене важливо, щоб моя робота…а) була пов'язана зі значною різноманітністю та змінами; б) давала мені можливість працювати з широким колом людей; в) забезпечувала мені чіткі вказівки, щоб я знав, що від мене вимагається; г) дозволяла мені добре пізнати тих людей, з якими я працюю.
4. Я вважаю, що я не був би дуже зацікавлений роботою, яка...а) забезпечувала б мені мало контактів із іншими людьми; б) навряд чи була б помічена іншими людьми;
в) не мала б конкретних обрисів, тож я не був би впевнений, що від мене вимагається;
г) було б пов'язані з певним обсягом рутинних операцій.
5. Робота мені подобається, якщо…
а) я чітко уявляю, що від мене вимагається;
б) у мене зручне робоче місце і мене мало відволікають;
в) у мене хороші винагороди та заробітна плата;
г) дозволяє мені вдосконалювати свої професійні якості.
6. Вважаю, що мені сподобалося б, якщо…а) були б хороші умови роботи, і був би відсутній тиск на мене; б) у мене був би дуже добрий оклад;
в) робота насправді була б корисною і приносила мені задоволення; г) мої досягнення та робота оцінювалися б гідно.
7. Я не вважаю, що робота має…
а) бути слабо структурованою, тож незрозуміло, що слід робити; б) надавати надто мало можливостей добре пізнати інших людей; в) бути малозначущою та малокорисною для суспільства або нецікавою для виконання;
г) залишатися невизнаною або її виконання повинно сприйматися як таке, що само собою зрозуміле.
8. Робота, що приносить задоволення…
а) пов'язана зі значним розмаїттям, змінами та стимуляцією ентузіазму;
б) дає можливість удосконалювати свої професійні якості та розвиватися як особистість;
в) є корисною та значущою для суспільства; г) дозволяє мені бути креативним (виявляти творчий підхід) та експериментувати з новими ідеями.
9. Важливо, щоб робота…
а) визнавалася та цінувалася організацією, в якій я працюю; б) давала б можливості для персонального зростання та вдосконалення; в) була пов'язана з великою різноманітністю та змінами; г) дозволяла працівникові впливати на інших.
10. Я не вважаю, що робота приноситиме задоволення, якщо…а) у її виконання мало можливостей здійснювати контакти з різними людьми;
б) оклад та винагорода не дуже хороші;
в) я не можу встановлювати та підтримувати добрі стосунки з колегами по роботі;
г) у мене дуже мало самостійності чи можливостей для прояву гнучкості.
11. Найкращою є така робота, яка...а) забезпечує добрі робочі умови;
б) дає чіткі інструкції та роз'яснення щодо змісту роботи; в) передбачає виконання цікавих та корисних завдань; г) дозволяє отримати визнання особистих досягнень та якості роботи.
12. Мабуть, я не працюватиму добре, якщо…а) є мало можливостей ставити перед собою цілі та досягати їх; б) не маю можливості вдосконалювати свої особисті якості; в) важка робота не отримує визнання та відповідної винагороди; г) на робочому місці запорошено, брудно чи галасливо.
13. При визначенні службових обов'язків важливо…а) дати людям можливість краще пізнати одне одного; б) надати працівникові можливість ставити цілі та досягати їх; в) забезпечити умови для прояву працівниками творчого початку; г) забезпечити комфортність та чистоту місця роботи.
14. Мабуть, я не захочу працювати там, де…
а) у мене буде мало самостійності та можливостей для вдосконалення своєї особистості;
б) не заохочуються дослідження та прояви наукової цікавості; в) дуже мало контактів із широким колом людей; г) відсутні гідні надбавки та додаткові пільги.
15. Я був би задоволений, якщо...
а) була б можливість впливати на прийняття рішень іншими працівниками;
б) робота надавала б широке розмаїття та зміни; в) мої досягнення були б оцінені іншими; г) я точно знав би, що від мене вимагається і як я маю це виконувати.
16. Робота менше задовольняла б мене, якщо...а) не дозволяла б ставити та домагатися складних цілей; б) чітко не знав би правил та процедур виконання роботи; в) рівень оплати моєї праці не відповідав би рівню складності виконуваної роботи;
г) я практично не міг би впливати на прийняті рішення та на те, що роблять інші.
17. Я вважаю, що посаду має надавати…а) чіткі посадові інструкції та вказівки на те, що від мене вимагається; б) можливість краще дізнатися про своїх колег по роботі; в) можливості виконувати складні виробничі завдання, що вимагають напруження всіх сил;
г) різноманітність, зміни та заохочення.
18. Робота приносила б менше задоволення, якщо...а) не допускала можливості хоча б невеликого творчого внеску; б) здійснювалася б ізольовано, тобто я мав би працювати на самоті; в) був би відсутній сприятливий внутрішній клімат, у якому міг би професійно зростати;
г) не давала б можливості впливати на прийняття рішень.
19. Я хотів би працювати там, де…
а) інші люди визнають і цінують виконувану мною роботу; б) у мене буде можливість впливати на те, що роблять інші; в) є гідна система надбавок та додаткових пільг; г) можна висувати та апробувати нові ідеї та виявляти креативність.
20. Навряд чи я захотів би працювати там, де...
а) немає різноманітності чи змін у роботі; б) у мене буде мало можливостей впливати на прийняті рішення; в) заробітна плата не надто висока;
г) умови роботи недостатньо хороші.
21. Я вважаю, що робота, що приносить задоволення, повинна передбачати...
а) наявність чітких вказівок, щоби працівники знали, що від них вимагається; б) можливість виявляти креативність (творчий підхід); в) можливість зустрічатися із цікавими людьми;
г) почуття задоволення та справді цікаві завдання.
22. Робота не буде приносити задоволення, якщо…а) передбачені незначні надбавки та додаткові пільги; б) умови роботи некомфортні або у приміщенні дуже галасливо; в) не буде можливості порівнювати свою роботу з іншими; г) не заохочуються дослідження, творчий підхід та нові ідеї.
23. Я вважаю за важливе, щоб робота забезпечувала мені…а) безліч контактів із широким колом цікавих мені людей; б) можливість встановлення та досягнення цілей
в) можливість проводити прийняття рішень; г) високий рівень зарплати.
24. Я не думаю, що мені подобалася б робота, якщо...а) умови роботи некомфортні, робочому місці брудно чи шумно; б) мало шансів проводити інших людей;
в) мало можливостей для досягнення поставленої мети; г) не міг би виявляти креативність (творчість) і пропонувати нові ідеї.
25. У процесі організації роботи важливо…а) забезпечити чистоту та комфортність робочого місця;
б) створити умови для прояву самостійності;
в) передбачити можливість різноманітності та змін; г) забезпечити широкі можливості для контактів з іншими людьми.
26. Швидше за все, я не захотів би працювати там, де...а) умови роботи некомфортні, тобто шумно, брудно тощо;
б) мало можливостей здійснювати контакти з іншими; в) робота не є цікавою чи корисною; г) робота рутинна та завдання рідко змінюються.
27. Робота приносить задоволення, мабуть, коли…а) люди визнають та цінують добре виконану роботу; б) існують широкі можливості для маневру та прояву гнучкості; в) можна ставити перед собою складні та сміливі цілі; г) існує можливість краще пізнати своїх колег.
28. Мені б не сподобалася робота, яка...
а) не була б корисною і не приносила почуття задоволення; б) не містила б у собі стимулу до змін; в) не дозволяла мені встановлювати дружні стосунки з іншими; г) була б неконкретною та не ставила б складних завдань.
29. Я виявив би прагнення працювати там, де…
а) робота цікава та корисна;
б) люди можуть встановлювати тривалі дружні взаємини; в) мене оточували б цікаві люди;
г) я міг би впливати на прийняття рішень.
30. Я не вважаю, що робота має…а) передбачати, щоб людина більшу частину часу працювала поодинці; б) давати мало шансів визнання особистих досягнень працівника; в) перешкоджати встановленню взаємовідносин із колегами; г) складатися переважно з рутинних обов'язків.
31. Добре спланована робота обов'язково.а) передбачає достатній набір пільг та безліч надбавок; б) має чіткі рекомендації щодо виконання та посадові обов'язки; в) передбачає можливість ставити цілі та досягати їх; г) стимулює та заохочує висування нових ідей.
32. Я вважав би, що робота не приносить задоволення, якщо...а) було б виконувати складну перспективну роботу; б) було мало можливостей для прояву креативності; в) допускалася лише мала частка самостійності; г) сама суть роботи не була б корисною або потрібною.
33. Найважливішими характеристиками посади є…а) можливість для творчого підходу та оригінального нестандартного мислення; б) важливі обов'язки, виконання яких приносить задоволення; в) можливість встановлювати добрі взаємини із колегами; г) наявність значних цілей, яких покликаний досягти працівник.
Таблиця 42. Таблиця відповідей
Індивідуальний мотиваційний профіль складається з наступних мотиваційних факторів:
1. Потреба у високій заробітній платіта матеріальну винагороду.
2. Потреба хороших умов роботита комфортній навколишній обстановці.
3. Потреба у чіткому структуруванні роботи, наявності зворотного зв'язку та інформації, що дозволяє судити про результати своєї роботи, потребу у зниженні невизначеності та встановлення правил та директив виконання роботи. Люди з високою потребою у структуруванні роботи повинні точно знати, що від них вимагається. Вони хочуть бути впевненими, що чітко виконують усі передбачені провадженням процедури. Нестача вказівок та інформації викликатиме у них стрес. Такі люди прагнуть високого рівня організованості. Вони хочуть бачити світ упорядкованим, передбачуваним та контрольованим. Людей із високими показниками цієї потреби слід мотивувати встановленням чіткого порядку чи наданням їм змоги встановити свій порядок.
4. Потреба соціальних контактах: у спілкуванні з широким колом людей, легкого ступеня довірливості, зв'язків із колегами, партнерами та клієнтами. Такі працівники одержують задоволення та позитивні емоції від численних контактів з іншими людьми. Багато хто з них здатний виявляти толерантність до навколишньої метушні, шуму, які незмінно супроводжують спільну працю. Таким чином, створюючи умови для численних контактів або переміщуючи на посади, що передбачають такі контакти, можна підвищувати задоволеність цих працівників.
5. Потреба формувати та підтримувати довгострокові, стабільні взаємини,що передбачає значний ступінь близькості взаємин, довірливості. Потрібно спробувати сформувати моральний клімат, що заохочує взаємини. Такі працівники будуть задоволені в умовах довіри, сприятливих робочих та особистих взаємин, властивих ефективній команді.
6. Потреба завоювання визнанняз боку інших людей, у тому, щоб оточуючі цінували заслуги, досягнення та успіхи індивідуума. Мотивація таких людей полягає у задоволенні подібної потреби різними засобами: від усної подяки до матеріального заохочення. Керівнику слід враховувати, що сприйняття проявів вдячності залежить від його щирості. Якщо визнання звучить нещиро, воно може руйнувати мотивацію (демотивувати). Крім того, різні люди потребують різних форм визнання. Одним потрібно висловлювати подяку в урочистій обстановці у присутності колег по роботі, іншим – досить сказати «дякую» у процесі роботи. Звичайно ж, визнання має виявлятися відразу після події, вчинку, що його заслуговують, при цьому визнання заслуг не обов'язково має супроводжуватися матеріальною винагородою.
7. Потреба ставити собі сміливі, складні ціліі досягати їх. Переважною рисою таких людей є бажання робити все самому. Вони можуть добровільно викликати роботу понаднормово. Але перш ніж приступити до виконання завдання, вони повинні переконатися, що поставлена мета піддається виміру, оцінці. Вони інстинктивно уникатимуть діяльності, пов'язаної з невизначеністю, де важко чи неможливо виміряти внесок та досягнення. Працівники, які прагнуть досягнень, повинні завжди відчувати себе рухомими якоюсь метою. Якщо вони втрачають її, життя може здатися їм безглуздим. Досягши поставленої мети, працівники відчувають кілька миттєвостей тріумфу, а потім невгамовність бере гору, і вони знову готові до здобутків.
Мотивація подібних працівників полягає у чіткому визначенні мети та формуванні повної відданості їй. Велике значення має підготовка умов концентрації їх енергії.
8. Потреба впливу та влади, Прагнення керувати іншими - показник конкурентної наполегливості, оскільки передбачає обов'язкове порівняння з іншими людьми та надання на них впливу. Ті, хто прагне впливати, становлять безперечний інтерес для будь-якої організації. При цьому ключове питання, яке слід розглянути, зводиться не тільки до здатності людини впливати, але також до того, в ім'я чого вона прагне впливати на оточуючих. Чи гуманний вплив, чи спрямований він на користь організації та делегування повноважень? Чи спрямоване лише на досягнення власних інтересів і проявляється у жорсткій руйнівній манері? Крім того, прагнення впливати майже завжди наштовхується на опір інших людей. Тому взаємини можуть стати неприязними і особливо проблематичними, якщо у працівника, який виявляє владність і впливовість, відсутні такт, дипломатичність, толерантність, інакше кажучи, все те, що прийнято позначати поняттям «соціальний інтелект». Мотивація таких людей полягає у наданні можливості конструктивно впливати на інших задля досягнення організаційних цілей. Причому навчання прийнятним методам впливу та прийомам реалізації влади, що включає практичне тренування, має становити важливу частину їхньої мотивації.
9. Потреба різноманітності, Зміни та стимуляції, прагнення уникати рутини. Вказує на тенденцію завжди перебувати у стані піднесеності, готовності до дій, любові до змін. Таким людям потрібна постійна можливість переключатися на щось нове. З великою енергією, узявшись за справу, вони незабаром починають відчувати нудьгу. Вони можуть майже несвідомо ухилятися від планування своєї діяльності. Якщо характер роботи передбачає постійні зміни, якщо потрібно приплив свіжої енергії та нових ініціатив, то такі люди будуть чудово підходити для подібної роботи.
За відсутності у процесі мотивації таких людей можливості надати їм вид діяльності, що передбачає елементи різноманітності, автори методики рекомендують, зокрема, зосередитися на вказівці їм шляху до подальших стимулів: «Коли цей проект буде завершено, у вас буде чудова можливість зайнятися новою справою».
Можна спробувати уявити незакінчену роботу як новий вид діяльності. Завдання керівника у тому, щоб постійно стимулювати такого працівника виконання завдання, на завершення розпочатого.
10. Потреба бути креативною, аналізуючим, думаючим працівником, відкритим нових ідей. Цей показник свідчить про тенденцію до прояву допитливості, цікавості та нетривіального мислення. Хоча ідеї, які вносить така людина і яких прагне, не обов'язково будуть правильними чи прийнятними. При коректному управлінні такі люди дуже корисні будь-якої організації. Але їхня креативність має бути сфокусована на завданнях бізнесу. Якщо креативність може бути сконцентрована, вона може бути використана.
Для креативних особистостей дуже важливою є наявність права на помилку, оскільки в цьому відношенні вони дуже вразливі. Якщо корпоративна культура компанії не відрізняється толерантністю, якщо кожна нарада обертається звинуваченнями та глузуваннями, то креативні співробітники не діляться своїми ідеями.
11. Потреба у самовдосконаленні, зростанні та розвитку як особистості. Це показник бажання незалежності та самовдосконалення. Люди, які мають високу потребу в самовдосконаленні, оцінюють свою роботу саме з таких позицій. Персональне зростання підштовхує їх до самостійності, яка у своєму крайньому вираженні може перетворюватися на бажання ні від кого не залежати. Мотивація працівників із такими устремліннями вимагає від керівника вміння співвідносити те, чого вони прагнуть, про те, що необхідно організації. Саме обговорення цієї проблеми з працівником може грати мотивуючу роль, оскільки покаже йому, що керівник розуміє його потреби та прагне задовольнити їх.
З метою мотивації таких працівників слід створювати ситуації, які б задовольняли їх актуальну потребу: періодично спрямовувати на курси, семінари, залучати до навчання персоналу, до виконання завдань, що потребують саморозвитку.
12. Потреба у цікавій, суспільно корисна робота. Творці методики підкреслюють, що прагнення до цікавої та корисної роботи має більшу важливість, ніж інші фактори мотивації. Тут є широкі змогу мотивації. Якщо в людини висока потреба у корисній та цікавій роботі, то завдання керівника полягає в організації діяльності таким чином, щоб працівники могли сприймати її як цікаву та корисну, інакше інші мотиваційні фактори діють не на повну силу.
Потрібно з'ясувати, що вкладає конкретний працівник у поняття «цікава» та «корисна» робота. Щоб посилити сприйняття корисності роботи, доцільно роз'яснювати виконавцям ширший контекст, у якого їх конкретна робота займає певне становище і має певний сенс.
